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  • 查看详情>> 第一部分:前言(销售思维的释放) 1、顾客凭什么进你的店? 2、顾客凭什么要购买你的产品? 3、如何让顾客感觉到赚了便宜? 4、做销售最难得是什么? 5、终端库存的五大杀手 1)为什么不好卖 2)为什么不够卖 3)为什么卖不完 4)为什么不会卖 5)为什么不愿卖   第二部分:赢利终端 1、店铺赢利的因素 1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围 2、产品的结构、合理的订货、商品的管理 3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升 4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务 5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护 2、找对人做对事 3、做赢终端看什么 4、影响店铺的关键核心指标 人流量    进店率    成交率    客单价 5、促销 5.1 促销的目的和原则 5.2 促销的要点 5.3案例互动研讨 5.4 创意促销:8个最新颖的促销案例   第三部分:了解销售的基本原理 销售原理一:了解我们销售的是什么 1、销售的是什么 2、顾客买的是什么 3、互动演练 销售原理二:销售要以什么为导向 销售原理三:销售的本质是什么 销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的   第四部分:销售技巧实战训练 1、案例研讨: 某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀! 2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些? 3、如何向顾客销售利益 4、销售技巧的训练 1)销售服务流程及实战技巧策略 2)专业知识、巧借道具 3)向顾客销售产品    FABE  推销法 4)以服务制胜 5)给顾客量身定做  案例研讨: 6)顾客购物心里变化分析及应对 6.1顾客是因为什么而进店,如何引导顾客进店? 6.2 为什么顾客只看不买,如何激发顾客的购买欲望? 6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ,如何应对顾客此类问题? 6.4 为什么顾客对导购有戒备心理,如何取得顾客信任? 6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫,如何促使他下决定? 7)如何提升你的附加销售额 7.1最好附加销售的产品 7.2最佳附加销售的时机 7.3附加销售策略与技巧 8)有针对性的选择货品销售 8.1没有销售不出的产品,只有不会销售的人 8.2销售时如何选择价高\价低的产品 8.3销售时如何选择畅销\平销\滞销的产品 8.4根据库存\数据分析结果来选择所销的产品 9)如何让陌生的顾客成为老顾客 9.1通过人性化的服务 9.2通过你的专业知识 9.3通过你的诚恳敬业 5、销售技能话术实战训练 (70个实战案例训练) 一、礼貌迎接顾客,拉近距离   挖掘需求客户,引导顾客体验消费 (一)不同顾客进店,导购的欢迎词话术 案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近导购该如何做? 案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看” 案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店 案例4: 顾客喜欢,可陪伴者说一般,建议到其他地方再看看吧或者陪伴着否定了 案例7:营业高峰期,顾客叫导购过来,导购因招呼不周,导致顾客产生抱怨甚至流失 二、顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费 案例8:顾客进店后,直奔某款产品 案例9:顾客进店后,在某款产品前停下来细看 案例11:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍) 案例13:顾客进店,导购介绍后,顾客转了一圈,什么都不说就转身离开 三、顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售 案例14:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较 案例15:顾客看了很多,感觉都不是很满意 案例17: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下” 四、处理顾客异议,推荐试穿,抓住机会促成 案例21: 如何引导顾客试穿 顾客触摸,导购“欢迎试穿“, 可顾客就是不试穿,甚至给导购“白眼” 案例23:顾客试穿了几套衣服后,什么也不说转身就走 案例24: 我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得有点老气 案例36: 你们家的产品与隔壁那家相比,哪家更好呀 五、 处理品质问题,解决顾客心中顾虑 案例37: 你们这个牌子是刚出来的吧,我怎么从来没有听说过呀 案例42:  如果这件只穿几天就掉扣子或者褪色,你们怎么处理 案例44: 这款不是纯棉的,算了,我喜欢纯棉的 六、处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了 案例47:顾客试穿后都很满意,一看到价格后就不买了   案例48:顾客拿起产品,问到价格后转身就走 案例53:隔壁店和你们的材质和款式都是一样的,怎么你们比人家的贵那么多呀 案例57: 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品,你们比他们卖得太贵了点 七、如何处理顾客的折扣与优惠问题 案例61:  我先看看,反正我经常过来,等你们打折的时候我再来买 案例62:  我不需要什么赠品,还是实在点好,你把他们换做折扣价给我就好了 案例67:与对面那家比起来,你们的贵宾卡优惠力度太小了 八、如何处理顾客的投诉问题 案例69: 上次刚买不久,价格那么贵,你看现在都起皱了或者褪色 案例70: 按规定可以退货,可顾客购买的产品已经超过退货期了 6、促成 1)成交三原则 2)克服成交的心里障碍 3)识别顾客购买的信号 4)成交的11个方法 第五部分:学员现场问答
  • 查看详情>> 第一部分:前言  (破冰互动) 1、优秀的经销商的具有的特质  (引导代理商不抱怨,要积极与公司合作共赢) 一、学习力 二、自信 (对自己的信心  对公司的信心  对市场的信心) 三、智商(懂得借力使力,与公司共谋发展) 四、情商(不抱怨不放弃) 第二部分:经销商寻找自己的核心竞争力   (引导学员清晰面对竞争市场,要找到自己的核心竞争力,找到思维的模式)  1、什么是核心竞争力?  案例:导购  2、经销商的SWORT分析  3、核心竞争力案例分析  案例研讨:美国波音公司的核心竞争力  4、经销商之思考   (给学员警示同时给予启发思路)  1)为什么有的经销商越做越大,甚至成为了优秀的企业家?  2)为什么有的经销商越做越小,直至最终消失? 10)科学订货、数据分析是降低成本、提高业绩和减少库存的依据,您是如何做的呢? 第三部分:代理商目前的困惑      (直击代理商心坎)  一、批发经营模式很熟练,新的模式需要一个过程的转变  1、以前都是客户找上门,现在在店铺等顾客  2、 现在规模还小,自己店铺的事情就已经够忙的  。。。。。。。 二、品牌价格战越演越烈,做品牌投资大,不知何时有收成 。。。。。。。。。。。。。。。。。 七、如何做计划管理、目标管理、合理消化库存、提升资金周转率 八、如何科学订货,如何大胆订货大胆卖货 。。。。。。   第四部分:转变思路,赢得财富   (观念的引导)  思维和观念的转变   (一针见血的指出经销商内心的想法)  观念一:品牌观念的转变    你不是在用商品赚钱,你是在用品牌赚钱  观念二:自我安慰将会丢失辛苦打下的江山  今天我们在做什么?今天我们应该做什么?明天我们业将会是什么?  。。。。。。。。。。。。。。。。。  观念六:革除“能拖就拖”  案例:欠款  案例:速度   第五部分:观念驱动品牌  信心占领市场  (讲解开拓市场如何迈出第一步) 1、信心比黄金更重要 2、走出当铺,开发渠道 3、占领市场要由“坐商”到“行商” 4、做好渠道服务 5、货品组合,引领市场 6、敢卖货就敢进货 (进货是盈利的基础) 7、团队合力,快速突破       。。。。。。。   第六部分  如何提升销售业绩 (建设区域品牌,加大营销与策划)  邓小平:发展才是硬道理 柳老师:业绩提升才是硬道理 1、建设区域品牌 2、案例研讨   ZARO 3、区域品牌如何构建  (此部分为重点,引导学员如何去策划以及打造区域品牌) 1)了解赚钱的工具 2)区域品牌如何策划    案例: 3)策划活动的讲解       案例: 4、终端如何盈利,如何提升销售业绩 1)终端盈利的核心关键点 人流量    进店率     成交率    客单价 2)如何人工降雨,提升销售业绩 案例和方法讲解   第七部分   合理消化库存  盘活资金   (处理库存   回笼资金  与厂家共赢)  1、库存的危害  2、盘活资金赢得市场  案例1:这样的方法对吗?(数据演算)  3、处理库存的方法  案例:接近零库存   第八部分:与厂商合作共赢 一、信心     二、忠诚     三、价值观统一     四、合力
  • 查看详情>> 第一部分:前言(经营思维的释放) 1、世界上最难的两件事情? 2、做营销最难得是什么? 3、终端库存的五大杀手 1)为什么不好卖 2)为什么不够卖 3)为什么卖不完 4)为什么不会卖 5)为什么不愿卖 4、苹果乔布斯的成功之术 5、终端经营过程中的反思   第二部分:零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 1、现状 2、零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 瓶颈1:散货与品牌的博弈 (引导学员如何由散货逐步转型到专柜和专卖) A:对品牌缺乏信心,不做品牌现状又难以生存 (零售加盟商忧心:散货转品牌“找死”、不做品牌“等死”,如何才能“不死”) B: 对品牌专卖经营管理能力欠缺,不知道从哪里着手,前途和“钱途”茫然 瓶颈2:团队组建  (协助学员解决人员难留、难管的问题,现场互动问答) A:想建立一个合适的团队,但不懂人员配备和工作职责怎么划分? B:合适的人员不好找,薪资和工作能力不成正比怎么办 C:培养的人会飞,人才难找、难管、难留 瓶颈3:库存多         瓶颈4:货品管理         瓶颈5:回款难 3、零售加盟商现实的想法   第三部分:零售加盟商必须思考的经营问题 1、散货经营的利弊分析 做品牌一定要有一定的合理库存(进货与库存,如何算好这笔账) 2、顾客凭什么要进你的店铺 2.1 店铺形象的吸引力  (引导学员做终端必须先做形象,提升卖场的吸引力) 2.2 品牌的吸引力  (引导学员要有品牌意识) 2.3 老客户的转介绍 (引导学员要有服务意识)  2.4 老字号店 (店铺出名、产品出名、人出名) 2.5 促销的吸引力   (引导学员如何做差异化的促销,提前消化库存) 2.5.1促销的目的和原则 2.5.2促销的要点 2.5.3案例互动研讨 2.5.4 创意促销:6个最新颖的促销案例 3、顾客为什么要购买你的产品 3.1 产品的款式、质量、价格 3.2 导购的引导 4、顾客说价格贵给我们的反思 4.1 提升销售技能话术 4.2 目标消费顾客的定位 (在什么地方卖?卖给谁?引导学员清晰目标顾客与品牌定位的匹配) 4.3 卖场的定位(引导学员做品牌、走专柜和专卖)   第四部分:观念驱动品牌,信心占领市场 1、做品牌就是做信心 2、是什么促使我们要做品牌 3、看清局势、掌握趋势 5.1 目前行业的分析和前景 (提升学员对行业的认知和对行业的信心) 5.2 大品牌与我们现在经营品牌的博弈分析 (引导学员寻找竞争的差异化) 5.3 我们现在经营的品牌优势 (引导学员对目前经营的品牌信心) 5.4 看清局势,掌握趋势 5、正确的选择和选择正确的方向 6、影响店铺销售业绩的12个关键业绩指标 客流量    进店率    接触率   第五部分:行业趋势,终端建设盈利基石 1、案例研讨:盈利终端 某品牌赵总在品牌推广上花了重金,招商也非常成功,招商会结束后,整体业绩却不见提高 2、强化终端品牌建设 3、强化终端导购培训 4、强化品牌意识 第六部分:突破终端经营瓶颈 1、店铺盈利的因素 2、占领商圈 (引导学员快速抢占有利店铺,走专卖和专柜,否则,等想做的时候,店铺已经被竞争对手抢占了) 3、拓展品牌终端市场 4、顾客等服务到服务等顾客 5、做赢终端看什么 6、经营观念要更新 7、终端的看家本领 8、终端盈利的关键指标 9、终端库存五大杀手的原因分析 10、盈利终端之一:销售技巧 (引导学员将重点放在自己的身上,没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人) 1)销售的基本原理 2)终端营销与情感营销 3)终端销售流程 4)销售要以什么为导向 (图片研讨与分析) 5)顾客购买心理及行为变化的过程 6) 消除顾客异议案例研讨(重点)  案例1:我随便看看       导购应对话术:  案例2:这个品牌没有听说过,是新牌子吧  案例3:别的品牌比你们响,价格比你们低  案例4:价格太贵了,能不能少一点  案例5:产品质量有问题  案例18:我先看看,改天你们有优惠时我再来买  11、诱导顾客成交——促成  1)成交三原则  2)克服成交的心里障碍  3)识别顾客购买的信号  4)成交的11个方法 12、突破终端经营的其他要素   第七部分: 合作共赢 1、信心         2、忠诚       3、价值观统一         4、合力
  • 查看详情>> 第一部分:市场人员在反思中突破 一、探讨目前市场突破中所存在的问题 二、了解博弈 1、客户要什么 2、公司要什么 3、领导要什么 4、自己要什么 三、问题反思 1、我们的品牌应该要找那些终端商来匹配?(匹配终端商的条件) 2、为什么有的市场人员越做越好,业绩越来越高,有的市场人员越做越差,业绩越来越低? 3、为什么很多市场人员开发市场前满怀信心,开发市场后身心疲惫 4、为什么同一街道不同位置的店铺,生意相差悬殊之大? 5、为什么终端商开业前高高兴兴,开业一段时间后抱怨连连? 6、为什么区域销售业绩一直平平?突破点在哪里?如何找到市场的突破点呢?   第二部分:市场人员必备的心态和条件 一、市场人员的价值趋向(工作的动力源) 1、我为什么要做这份工作? 2、我的目标是什么? 3、实现自己的目标必须经历哪些途径? 4、现有的这份工作为实现自己的目标打下哪些基础? 5、自己的哪些价值能体现团队的价值?(我为团队创造了哪些价值) 二、市场人员必备的心态 1、积极的心态             2、面对挫折的心态         3、敢于挑战的心态     4、突破的心态   5、学习的心态  三、市场人员必备的五个条件 1、会做人 2、有知识 3、懂技巧、刷新业绩 4、自我管理 5、履行职务、不断创新  四、市场人员必须自我克服的四点 1、拉不下面子。 2、受制于经销商。 3、担心业绩会下滑。 4、多一事不如少一事   第三部分:区域品牌的定位(引导学员清晰建立区域强势品牌的重要性) 一、关键词 1、区域品牌         2、定位         二、什么叫品牌 1、 名牌 = 品牌吗             品牌 = 有品位的牌子?   2、品牌是操控消费者思维的伟大工具 三、区域强势品牌强调区域性 1、终端商是市场的润滑剂 2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战 四、定位 1、SWOT分析   态势分析法 2、定位 3、找到区域品牌的核心竞争力   第四部分:建立区域市场竞争优势的原则 一、市场竞争优势的原则 1、集中原则(案例:江西的经典保罗 ) 2、攻击弱者及薄弱环节 3、强化品牌根据地 二、建立区域竞争优势的四大要素 三、区域市场竞争优势建立的六大矛盾 1、近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾 2、营销渠道建设与多元化产品的矛盾 3、市场营销成本与精耕细作的矛盾 4、经销商掌控和自建网络的问题 5、近期市场高投放和长期市场目标的矛盾 6、财务控制与做市场覆盖率的矛盾   第五部分:区域品牌运营的人力规划 一、区域市场如何匹配岗位人员 表单一:《渠道年度目标销售表》 表单二:《销售人员销售计划分析表》 表单三:《完成销售任务所需要的人才匹配表》 二、岗位编制与岗位职责的明确 1、岗位编制 2、岗位职责 3、岗位绩效重点 三、工作流程、制度、表单 四、区域品牌运营的费用与成本的预算   第五部分:区域市场竞争策略与产品规划 1、竞争对手SWOT分析 2、如何进行专注策略 3、如何有效进行挑战者以及跟随者策略 4、如何进行产品线规划   第六部分:目标客户的选择  一、寻找潜在的客户 1、目标客户的定位 2、寻找目标潜在客户的“MAN”原则 3、“MAN”原则的具体对策 二、潜在客户的判断 三、发掘潜在客户的方法 四、寻找潜在客户的渠道 五、确定您的销售对象 六、如何开拓最多的客户   第七部分:区域目标的拟定和计划的执行 一、确定销售目标 1)目标管理的作用 2)销售计划管理原则 3)年度销售目标 4)月度销售计划分解 5)年度销售费用及利润目标分解 二、确定分销渠道   1)确定渠道类型 2)计算2013年单店平均销量 3)计算2013年分销网点规模 4)计算 2013年各要素增加明细 5)销售计划管理   第八部分:区域市场的布局与规划 一、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功” 难题二:“开发成功没有销量” 难题三:“有销量却没有利润 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析 2、领会公司的渠道战略 3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 4、作业:请详细列出一份本区域的《区域规划图》(区域市场作战地图) 三、区域市场的布局 1、区域市场布局与规划 2、区域市场的规划 2.1 市场规划: 第一步——调研信息汇总 第二步——城市容量测算 布点容量测算方法 第三步——区域/城市/商圈布点(示例) 第四步——拟定网点拓展策略 广度、梯度、密度的策略重心 3、规划执行:拓展人员作业管理  作业模式-拓展作业的基本过程 4、招商技巧——招商六步曲   第九部分:市场人员开发客户前必具备的“五深” 1、深度了解公司 2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分 3、深度了解产品的风格 4、深度了解客户异议的话术 5、深度了解目标客户   第十部分:开发客户的技巧  一、市场拓展: 第一种方式: 找上门来的客户  (如何网住撞网的鱼) 1、类别: 第一类:从不同类的品牌转做本品牌的   第二类:现在在做散货,利润薄压力大,现在想找一个品牌来做 第三类:没有做过这类生意的,现在听朋友介绍的,来找品牌看看 2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题 2.1 看价格、看产品 2.2 了解和比较 货架支持力度 2.3 了解和比较 货款的支持力度   3、我们的困惑 来的人很多,但是成交的很少,都在看看和观望 4、 终端商的困惑:品牌多,不知道如何选择 5、解决之道 第一步:先了解他以前做什么品牌,现在为什么要转品牌 注意事项:不能让客户先问倒,要先学会快速发问,抓住这些“游荡”客户的痛处 第二步:帮他分析以前为什么不赚钱的原因 第三步:询问计划在哪里开店? 第四步:帮他规划赢利模式 第九步:协助加盟商坚持2年 第二种方式:  市场部人员去拓展客户 (拓展市场如同战场) 步骤: 第一步:了解市场容量,对市场进行布局  第二步:区域客户的了解,建立档案 1、朋友转介绍 2、扫街式 第三步:谈判 参照第一种方式的步骤  (先要找到客户的痛处,方有成交的机会) 二、“四大问题”促成 问题1:“你们的价格太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”   第十一部分: 客户的沟通与谈判 一、接近客户的技巧 1、如何有效地接近 2、接近前的准备 电话接近客户的技巧 3、如何化解客户在电话中的异议和对抗? 二、与客户沟通的技巧 1、调整心态、以最佳心态面对客户 2、赞美客户 拉近距离 3、与客户同频道沟通 4、挖掘客户需求点和找到客户的“痛点” 5、为客户提供建议和解决方案 6、与客户成为朋友 7、推荐自我与产品 8、促成 三、如何做好产品说明  1、成功产品说明的特征  2、产品说明的二个原则  3、产品说明的步骤  4、产品说明的技巧   第十二部分: 客户异议的解答  一、异议的种类  1、真实的异议  2、假的异议  3、隐藏的异议  二、异议产生的原因  三、处理异议的原则  四、客户异议处理技巧 1、资金不足 2、不愿冒信贷风险 3、库存太高 4、送货不及时 5、仓储条件不良 6、价格太高 7、窜货 8、削价竞争 9、代理品牌太多 (我们销量比例少) 10、只选择畅销的品种 11、提出无理要求和条件 12、要求更高利润(提供更多的政策支持) 13、开发网点速度慢 第十三部分: 团队目标和个人承诺与自我奖惩激励 1、团队目标的制定 2、团队目标的分解程序、 3、个人目标的设定 4、个人销售目标承诺书   第十四部分:总结、分享   1、学员分享  2、团队与老师小结  3、领导总结  4、合影留念
  • 查看详情>> 第一篇:思考篇    是谁“偷走”了店铺的利润 一、硬性成本夺走了店铺的利润 1、店铺的租金 2、价格战 3、店铺人员的工资 二、软性成本夺走了店铺的利润 1、看案例反思 2、“机械式”的导购 3、“看不起顾客”的导购 4、“缺乏耐心”的导购 5、“嘴拙”的导购 6、“与顾客争论”的导购 二、明白店老板与导购的博弈 1、店老板要什么 2、店长要什么 3、导购要什么 4、是什么维系店老板与导购的纽带   第二篇:店铺盈利的12关键指标 一、店铺赢利的因素 1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围 2、产品的结构、合理的订货、陈品的陈列、商品的管理 3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升 4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务 5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护。 二、找对人做对事 三、做赢终端看什么 四、影响店铺盈利的12关键指标 1、客流量     2、进店率     3、成交率     4、客单价 5、连带销售率 6、介绍率   第三篇:如何“走进来”和“走出去” 一、顾客凭什么走进来 1、店铺形象的吸引力 2、品牌的吸引力 3、顾客的转介绍 4、老字号店 5、促销与活动的吸引力 5.1促销的目的和原则 5.2 促销的要点 5.3 案例互动研讨 5.4 创意促销:6个最新颖的促销案例 二、顾客不进来,我们如何走出店铺创造业绩 1、老顾客资料的收集 2、老顾客的拜访 3、团购的艺术   第四篇:提升销售技能 提升单店销售业绩 一、顾客凭什么要购买你的产品? 1、产品的款式、质量、价格 2、导购的引导    二、顾客说价格贵给我们的反思 1、 提升销售技能话术 2、目标消费顾客的定位 3、卖场的定位   三:了解销售的基本原理 销售原理一:了解我们销售的是什么 1、销售的是什么 2、顾客买的是什么 3、互动演练 销售原理二:销售要以什么为导向 销售原理三:销售的本质是什么 案例1:强化销售技巧 案例2:如何“创造感动” 销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的   四、如何让顾客感觉到赚了便宜? 案例:美国的一个展馆   五、销售技巧实战训练 1、案例研讨: 某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀! 2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些? 3、如何向顾客销售利益 4、销售技巧的训练 1)销售服务流程及实战技巧策略 2)专业知识、巧借道具 3)向顾客销售产品    FABE  推销法 4)以服务制胜 5)给顾客量身定做 案例研讨: 6)顾客购物心里变化分析及应对 6.1顾客是因为什么而进店,如何引导顾客进店? 6.2 为什么顾客只看不买,如何激发顾客的购买欲望? 6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ,如何应对顾客此类问题? 6.4 为什么顾客对导购有戒备心理,如何取得顾客信任? 6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫,如何促使他下决定? 7)终端实战销售演练 7.1 学会揣摩消费者的心里 7.2 不要见面就卖货 7.3 如何应对攻击型的顾客 7.4 礼貌迎接顾客,拉近距离   挖掘需求客户,引导顾客体验消费 7.4.1 不同顾客进店,导购的欢迎词话术 案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近导购该如何做? 案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看” 案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店 7.5顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费 案例1:顾客进店后,直奔某款产品 案例2:顾客进店后,在某款产品前停下来细看 案例3:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍) 7.6 顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售 案例1:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较。 案例2:顾客看了很多,感觉都不是很满意 案例3: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下” 7.7、处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了 案例1:顾客看了后都很满意,一看到价格后就不买了   案例2:顾客拿起产品,问到价格后转身就走 案例3: 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品,你们比他们卖得太贵了点 5、促成 1)成交三原则 2)克服成交的心里障碍 3)识别顾客购买的信号 4)成交的11个方法
  • 查看详情>> 第一部分:前言(经营思维的释放) 1、世界上最难的两件事情? 2、做营销最难得是什么? 3、苹果乔布斯的成功之术 4、零售终端商经营过程的反思 4.1散货经营(爆款)与品牌经营(品牌)的趋势和走向(消费者的改变) 4.2用做散货的经营理念来经营品牌,还可以活多久(引导要做品牌) 4.3谁是市场的推手?谁是消费者的推手?(引导自己才是关键责任者) 4.4如何与代理商“心连心”合作共赢?(引导要跟随代理商的思路一同发展) 4.5抱怨是一个人成长过程中最大的障碍 4.6如何才能裂变,快速提升销售业绩和增加利润 (引导由单店发展多店,由销售者转向为管理者) 第二部分:零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 1、现状 2、零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 瓶颈1:散货与品牌的博弈(引导学员如何由散货逐步转型到专柜和专卖) A:对品牌缺乏信心,不做品牌现状又难以生存 (零售加盟商忧心:散货转品牌“找死”、不做品牌“等死”,如何才能“不死”) B:对品牌专卖经营管理能力欠缺,不知道从哪里着手,前途和“钱途”茫然 瓶颈2:团队组建(协助学员解决人员难留、难管的问题,现场互动问答) A:想建立一个合适的团队,但不懂人员配备和工作职责怎么划分? B:合适的人员不好找,薪资和工作能力不成正比怎么办 C:培养的人会飞,人才难找、难管、难留 瓶颈3:库存多瓶颈4:货品管理瓶颈5:回款难 第三部分:零售加盟商必须思考的经营问题 1、散货经营的利弊分析 做品牌一定要有一定的合理库存(进货与库存,如何算好这笔账) 2、顾客凭什么要进你的店铺 2.1店铺形象的吸引力(引导学员做终端必须先做形象,提升卖场的吸引力) 2.2品牌的吸引力(引导学员要有品牌意识) 2.3老客户的转介绍(引导学员要有服务意识) 2.4老字号店(店铺出名、产品出名、人出名) 2.5促销的吸引力(引导学员如何做差异化的促销,提前消化库存) 2.5.1促销的目的和原则 2.5.2促销的要点 2.5.3案例互动研讨 2.5.4创意促销:6个最新颖的促销案例 3、顾客为什么要购买你的产品 3.1产品的款式、质量、价格 3.2导购的引导 4、顾客说价格贵给我们的反思 4.1提升销售技能话术 4.2目标消费顾客的定位 (在什么地方卖?卖给谁?引导学员清晰目标顾客与品牌定位的匹配) (引导如何拓展渠道,如何选店?与品牌定位相匹配的店铺) 学员互动:(已转型在做专卖的客户谈感受) 4.3卖场的定位(引导学员做品牌、走专柜和专卖) 第四部分:观念驱动品牌,信心占领市场 1、做品牌就是做信心 2、是什么促使我们要做品牌 3、看清局势、掌握趋势 5.1目前行业的分析和前景(提升学员对行业的认知和对行业的信心) 5.2大品牌与我们现在经营品牌的博弈分析(引导学员寻找竞争的差异化) 5.3我们现在经营的品牌优势(引导学员对目前经营的品牌信心) 5.4看清局势,掌握趋势 5、正确的选择和选择正确的方向 6、影响店铺销售业绩的12个关键业绩指标 客流量进店率接触率   第五部分:合作共赢 1、信心2、忠诚3、价值观统一4、合力
  • 查看详情>> 第一部分:前言(经营思维的释放) 1、看图思考 2、看视频感悟 3、如此卖货,顾客将会为你买单吗? 4、终端、经销商、品牌的共性问题和差异化问题有哪些?   第二部分:逆势而上 提升信心 寻找方法突围 1、研讨当下各品牌所遇到的共性问题 2、做得好的品牌优势经验汇集 3、研讨当下各经销商所遇到的共性问题 4、做得好的经销商优势经验汇集 5、当下终端局势困境,如何逆势而上 6、信心是关键、方法是利剑 7、体验互动:信心、方法、合力、突破 8、市场低靡要沉得住气 9、做品牌要有信心 10、信心来源于实力、来源于信念 11、思路决定出路   第三部分:店铺盈利的关键12指标 1、店铺盈利的因素 2、透视案例研讨店铺问题 3、做赢终端看什么 4、把一般的货卖出去才是真正的销售高手 5、店铺业绩差常见的说法 6、影响店铺业绩的关键12指标 7、学会店铺的诊断与改进 案例1:人效 案例2:客单价 案例3:连带销售率   第四部分:提升销售技能和销售业绩 一、顾客凭什么进你的店 二、顾客凭什么购买你的产品  三、经销商思考,顾客说价格贵,我们该如何反思 1、目标消费顾客的定位 2、卖场的定位 3、销售技能   四、提升销售技能 1、案例:有没有搞错,太贵了 2、什么叫导购 3、案例:判别顾客,正确引导顾客 4、学会把对的留给顾客 5、案例:顾客进店直奔某款产品,该如何做? 案例:顾客将多款产品拿在一起比较 案例:你们的产品还可以,但是价格有点贵 6、终端盈利核心要素汇总
  • 2015-02-08
    查看详情>> 第一部分:科学订货的正确思维方式 一、思考  思考一:请问什么货品是最能出业绩的货品? 思考二:请问畅销款备货不足,业绩如何? 案例研讨:货品都不好卖 二、80/20法则  如果用80%的精力订货,订到合理货品,后期销售只需要用20%的精力进行销售  如果用20%的精力订货,因为准备不足,后期需要花80%的时间进行货品销售 三、学会货品管理说科学订货实际上就是学会算账  案例:一个80平米的店一个月的费用:租金0.65万元/月、水电税费0.2万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.3万/月、杂费0.1万元/月、赢利1万月/月,若该店产品吊牌均价为300元,进货五折,平均按8折卖出,请问每个月要销售多少件产品才能确保成本的支出和赢利1万元呢? 四、为什么要学科学订货 五、谁是最佳订货人               第二部分:订货的四大误区  一、三拍老板 二、订货 ≠ 选样 第三部分:避免充当八类失败的买手 1、盲目订货型 2、自我喜好型 3、追求爆款型 4、跟风型 5、推卸责任型 6、指手画脚型 7、代言人型 8、每款平均型 第四部分:订货必备的技能 一、精准的订货5R技巧 1、合适的数量(Right Quantity) 2、合适的质量 (Right Quality)  结构和款式 3、合适的时间 (Right Time) 4、合适的价格 (Right Price) 5、合适的店铺 (Right Place) 二、选款技巧保持准确 三、冲量商品下单要果断 四、历史数据的参考 案例1:去年同期的商品进销存报表 案例2:依据历史数据确定今年的商品构成 案例3:各类订货数和预算销售额的计算  五、年度订货目标的预算  1、年度订货目标制定的依据  2、影响年度订货目标的关键要素  小结:一个优秀的买手必须具备两项能力 第五部分:订货总量以及盈亏平衡计算 一、订货总量的确定 二、销售计划的设定 案例:某零售商的销售计划设定   三、商品计划的设定 ——考虑新旧品的比例  案例:某零售商4个店铺的商品计划   四、订货计划的计算  1、概念  2、新品订货计算的公式  3、新品订货额公式  案例:某零售商4个店铺的订货金额计算 五、订货总量的确定  1、订货必须考虑的三要素  2、制定总量目标分析时应关注的影响要素  3、店铺货品分类以及数量比例 六、常用订货目标计算方法  1、平效法  2、自然增长法 七、新店铺订货目标如何预算 1、依据店铺的盈亏平衡表计算新店订货额 2、盈亏平衡计算 3、如何衡量目标的赢利与否 案例1:这家店铺的月盈亏平衡点是多少 第六部分:订货任务分解 1、商品结构分解 2、商品宽度分解 3、商品深度分解 4、商品波段上货 5、商品系列组 6、订货注意事项 1)先观后选——浏览全盘货品 2)对照商品计划进行调整订货数据表

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