查看详情>> 第一单元：管理者的基本认知 管理者从平庸到卓越要做的三件事 案例：张经理的烦恼 管理者面临的挑战 从专业人才到管理人才的转型 管理者应具备的10项技能 1.管理的含义什么是好的管理？ 2.管理的基本职能与本质 3.组织管理的基本原则 原则一指挥系统的一致性 原则二职务的认知 原则三授权的运用 4.管理的流程：PDCA循环 5.管理者角色认知 第二单元：领导力的发挥 1.领导力的来源 领导的意义 领导力=影响力 影响力的来源（小组讨论） 2.如何建立影响力 3.建立领导的特质 4.因情境而异的权变领导 T与P导向指导性与支持性行为 领导的四种风格 【活动：《领导风格测试》】 因人而异的风格使用 第三单元：如何激励下属 下属缺乏积极性的原因 1.什么是激励？ 2.三种类型的激励方式 3.马斯洛需求理论 4.赫兹堡的双因素理论 5.激励的原则、策略、方法 有效激励的方式 【影片播放：业绩说话】 第四单元：有效沟通 为什么沟而不通？ 1.沟通的定义、三大要素 2.高效沟通三原则 表达的技巧 倾听的技巧 3.你的沟通风格――测评 【活动：《沟通风格测验》】 4.面对上司、下属、平级的沟通 5.如何批评下属 【影片播放：批评下属】 游戏活动：狭路相逢 第五单元：部属的培育与教导 1.为什么要培育下属？ 水落石出?水涨船高？ 2.教练应具备的特征和技能 【案例研讨：鹰】 3.掌握培育的要点 OJT、OFF-JT OJT的重要性 4.训练四部曲 工作教导的步骤与要领 第六单元：效能管理 1.时间管理的含义 时间管理是什么？不是什么？ 2.时间管理的十大杀手 3.时间不够用的原因分析 自我测试：你的时间管理怎么样？ 【影片播放：毁灭】 4.时间管理的五大原则 5.时间管理的改进方法 第七单元：有效授权 主管在管理上所面对的问题与挑战 1.授权是什么？ 授权的真正意义何在？ 为什么不愿授权？ 有效授权的原则与技巧 4.委派部属职责之内容与技巧如何透过授权增进部属能力 5.授权四步 【案例分析：简的故事】 6.如何开会 高效会议的七个建议 行动计划

查看详情>> 第一讲 、走进销售 何谓销售？ 销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。 为何选择销售？ 工作机会多 自由度较大 挑战性很强 晋升机会更多 高收入 你适合从事销售吗？ 主动性 毅力 沟通能力 团队合作 学习能力 成功销售需要付出什么？ 热爱销售工作 肯干、机智、勇挑重担 强烈的成功欲 对前景乐观 知识就是力量 时间就是金钱 善于提问、关于倾听、善于发现 为顾客效劳 充分的生理与心理准 销售工作有啥不一样？ 产品、服务与创意共同推广 销售代表代表着公司 工作不受或很少受公司监督 比公司其他员工更多能力 有权花公司的资金费用 出差 销售代表该做什么？ 开拓新客户 向现有客户推广产品 同客户建立长期、友好关系 向客户提供其他服务 帮助客户利用解决方案 为公司提供市场信息 第二讲、销售心理学购物的黑匣子理论 心理对购买的影响 客户必定具有购买动机 客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识 满足客户需要的方法FABE 产品的特征F：它是什么 产品的优点A：要求证实 产品的效用B：对我有什么用处 产品的见证E:有谁用过 表述层次 确定主要购买动机LOCATE 倾听 Listen 观察 Observe 综合 Combine 提问 Ask question 交谈 Talk to others 移情 Empathize 发现需求后尝试缔结 缔结时机 利益陈述后 处理异议后 着手达成交易之前 紧急时间 第三讲、沟通沟通 文字与语调 非语言沟通 沟通交流的障碍 感觉上的差异有效聆听 聆听测试 五种聆听类型 “聆听”能力 第四讲、专业顾问式销售技巧 销售程序 拜访程序 接触客户 情景接触法 陈述型接触法 演示型接触法 提问型接触法 探询需求 发问的技巧 封闭式发问技巧 开放式发问技巧 直接发问技巧 间接发问技巧 多重问题提问法 背景问题 难点问题 暗示性问题 处理客户异议 异议与销售过程 处理异议时应考虑的要点 异议的六种类别 处理异议技巧 处理之后缔结成交 缔结成交 把握成交时机 缔结成交要点 缔结成交技巧 选择适宜的销售话术 客户服务 客户满意度与客户保持 将服务和后续工作转变为销量 客户渗透 建立专业声誉 销售代表该做和不该做的 第五讲、电话销售技巧电话前的准备 电话中的开场白 探询客户需求 向客户介绍产品 预约拜访 达成协议的步骤 电话后的跟进 提高声音感染力声音： 电话销售中的沟通技巧 电话销售礼仪 第六讲、客户开发与管理我们在销售什么？ 给客户两个理由  如何给客户贴标签 客户管理 客户的分类跟进《把卖高手——顾问式销售技巧》培训对象销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。

查看详情>> 第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 世界经济圈的形成 WTO－与狼共舞 变局－中国企业的市场机遇与挑战 营销－中国企业的成功要素 地－中国式，文化特质决定采购行为 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性 中国人的公私观念 中国人的为人处事 中国人的沟通习惯  中国人的思维方式  中国人的应变能力 中国人对制度态度 人－打造中国式销售专家 销售人员的心态调整与习惯建立 中国式销售的工作重点 中国式销售的时间管理 销售人员成功的五项修炼 第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略闻“香”识客户 如何发现潜在的客户 客户背景调查 销售的CTE理论 教练(Coach Byer) 用户(ser Byer) 技术把关者(Technical Byer) 关键决策者(Economical Byer) 中国式关系销售策略与技巧 中国机构客户采购特点 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 人情关系 提升客户关系四种策略 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ） 第三部分:细节决定成败－销售人员的百宝箱销售流程以及销售工具的使用 掌握销售流程，识别销售机会 客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 专业拜访礼仪 男士职业着装技巧 女士职业着装技巧 化妆的技巧 专业仪态 站姿、坐姿、蹲姿 上车、下车  介绍的礼节 握手的礼节 交换名片的礼仪 会客室入座的礼仪 记程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘火车时的座位次序 商务交往的四忌 电话沟通的礼仪 拜访客户的礼仪 中餐的礼仪 西式自助餐礼仪 西餐注意点 FABE产品介绍技巧 FABE是什么 如何做FABE F-featres A-advantages  B-benefits E-evidence 如何让FABE更有效 影响力销售工具――SPIN SPIN是什么 如何使用SPIN 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 如何让发问产生销售机会 专业演示技巧 专业演示礼仪 销售演示前的准备 塑造有说服力的印象 利用视觉方法加强客户印象 后续跟进技巧 第四部分 临门一脚－专业谈判技巧谈判必要准备工作  明确谈判的目标  谈判人员的心态  报价策略  评估自己的谈判实力与地位  谈判议题安排策略  谈判人员配合策略  谈判风格塑造 突破式谈判五大步骤 跨越心理习惯  强制换位  重新定义  留有余地  实力引导 谈判让步与结束策略  让步策略  让步三要素  让步底线控制 谈判友好结束策略  谈判以执行目标  不要独家全赢  买卖不成仁义在的理念

查看详情>> 第一部分：策划你的电话——态度准备  确立目标 安排工作环境 掌握产品知识 了解客户 准备传递的信息  第二部分：电话口才训练及接拨电话技巧电话口才训练 接听电话的技巧 拨打电话的技巧 挂断电话的技巧 第三部分：与拍板人接触以礼貌赢取接线人接纳 打造第一印象 得到拍板人的姓名 解除接线人的戒心 凭气势突破防线  第四部分：别出心裁的开场白感染力的构成因素 施展个性语言魅力 5W案例  开场白设计 第五部分：推介你的产品聆听客户需求 识别客户的需求 五种产品推介技巧  第六部分：战胜异议嫌货才是买货人 异议产生的原因 处理异议的原则 处理异议的技巧 第七部分：成交的技巧克服阻碍成交的心理倾向 发现购买信号 成交法则 有效成交技巧

查看详情>> 第一单元：团队协作与效能产生 销售冠军是怎样炼成的？ 勤学 苦干 人缘好 会思考 团队高效能的产生 案例：航空母舰的护航编队 如何协同作战 团队内角色的自我认知 貌似我为人人，实则人人为我 第二单位：团队建设的选，训，用，留如何选才？ 确定价值取向 销售人员应有的特质 两个不好的员工不如一个好员工 如何育才？ 教育与培训之区别； 心态、素质教育； 技术、能力训练； 解惑之思辨法则； 教育培训体系的建立与实施。 如何用才？ 授业的主要原则； 薪酬与绩效匹配； 激励机制； 岗位职务说明书； 制度与流程； 如何留才？ 思辨留人； 情感留人； 事业留人； 待遇留人 第三单元：如何沟通？沟通环境建立 ——合适的环境提高效果 建立良好的沟通管道 肢体行为观察 语言习惯了解 兴趣爱好共通 观点意见一致 肢体语言运用 38755原则 游戏小蜜蜂嗡嗡嗡 有始有终 贯穿主题的开始 不跑题不被干扰 完美的结束 第四单元：跨部门沟通协作的要点信任是沟通的基础 建立感情账户 交情与工作效率的关系 人际关系的建立原则 感情账户中的存款与支出 知己知彼 注意非正式沟通 理解了就会宽容 避免告状式沟通 视频：在云端 第五单元： 销售团队的有效激励勾画远景并协助员工实现——千万不要停留在空谈上 激励无处不在——建立专属激励方式 激励不只是金钱——被认可被尊重也很重要 奥斯卡颁奖式的激励方式——根据不同特点设立奖励机制 建立我们的”耳朵”——要能听到真实的声音 案例：经理的“激励小会” 理解团队的重要性 团队内沟通问题的解决 正确积极参与团队建设 清楚管理角色的定位以及方法运用

查看详情>> 第一部分： 销售人员的礼仪和形象 仪表和装束 名片递接方式 微笑的魔力 言的使用 礼貌与规矩 第二部分：房地产市场调研房地产市场调研的含义 房地产市场调研的重要性 市场调研的内容 市场调研的方法 第三部分：电话礼仪及技巧接听电话规范要求 电话跟踪技巧 第四部分：房地产销售的业务流程与策略寻找客户 现场接待客户 谈判 客户追踪 签约 售后服务 第五部分：房地产销售技巧分析客户类型及对策  逼定的技巧 说服客户的技巧 如何塑造成功的销售员 如何处理客户异议 房地产销售常见问题及解决方法 第六部分：个人素质和能力培养心理素质的培养 行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德） 专业知识的自我提升 身体素质 销售能力

查看详情>> 第一单元：团队协作与效能产生 销售冠军是怎样炼成的？ 勤学 苦干 人缘好 会思考 团队高效能的产生 案例：航空母舰的护航编队 如何协同作战 团队内角色的自我认知 貌似我为人人，实则人人为我 第二单元：销售从细节取胜一根领带决定结果 中餐和西餐菜谱比较 客户异议就是销售的机会； 案例: 庞蒂亚克汽车过敏事件 第三单元：销售从方向取胜；男追女隔座山/女追男隔层纱 重点放在寻找客户需求上 销售的FABE技巧 两个三角形的销售方式比较 案例：轴承厂厂长的销售 游戏:乌鸦与乌龟 第四单元：销售从自我提升中取胜养成演练的习惯 心理素质的培养 行为素质的培养 专业知识的自我提升 身体素质 销售能力 演练：三角形演练技巧 第五单元：这类客户都在想什么？犹豫不决型 脾气暴躁型 自命清高型 世故老练型 小心翼翼型 节约俭朴型 来去匆匆型  理智好辩型  虚荣心强型  贪小便宜型 八面玲珑型 滔滔不绝型 沉默羔羊型 第六单元：销售从沟通中取胜把噪音最小化 打磨你传达的信息 使用有效地提问技巧 双赢才是沟通的目的 不论结果如何记得赞美对方 案例：不可复制的一段话 游戏: 小蜜蜂嗡嗡嗡 第七单元：销售从自我管理中取胜做时间的主人 忙到点子上  案例:英国海军的困扰 如何给工作排序(好汉难提四两)  讨论：如何保持良好的习惯  第八单元：打破坚冰拉近关系你好，吃了么？（问的人真的关心你吃了么？） 试试水温 后续的引言 以退为进 寻找共同的管道 你最喜欢的人是谁？ 我们都愿意在一个节奏下交流 从对方关心的角度开始 拉近关系的重点 微笑 赞美对方 多聆听多观察 别关注自己，关注客户 第九单元：电话销售中的技巧对方没兴趣怎么办？ 对方不耐烦怎么办？ 什么时间打最合适？ 把电话话术精细到每个停顿 语音语速语调的把握 增强解读能力 电话不是成交地点，电话的目的就是为了约见。 第十单元 :培养胜利的习惯制定销售计划 12种销售习惯 讨论：如何保持良好的习惯  21天能力提升计划表

查看详情>> 第一部分：销售从细节取胜 售楼处的细节处理 销售流程的细节处理 处理客户异议的细节处理 案例：过于舒适的售楼处 第二部分：销售从方向取胜开放性思维 有针对性的服务客户 谨防服务过剩 增大客户转介绍的概率 案例：嘉兴住宅案例分析 第三部分：销售从自我提升中取胜心理素质的培养 行为素质的培养 专业知识的自我提升 身体素质 销售能力 第四部分:我们是否足够自信？自信心测评 自信心从何而来？ 对自信心的几个误解 第五部分:自信心如何建立？要为自己确立目标 发挥自己的长处 做事要有计划 做事不拖延 轻易不要放弃 学会自我激励 不要让自己成为别人 多与支持你的人来往 寻找好的环境 每天进步一点点 找一位类似自己的成功者作楷模 不因别人的反对而停止前进脚步 演练：自信心语言练习 第六部分:直面内心的恐惧恐惧由何而来 害怕把自己交出去 害怕改变自己 害怕承认自己 面对恐惧的应对政策 游戏:看图演戏 第七部分:销售心理突破我应该做什么? 我能够做什么? 我还可以做什么? 客户心理分析 接触客户的策略 如何探寻需求 产品展示的要点 促成只是水到渠成 加大销售演练的力度(任何销售结果来自演练) 如何做销售演练 演练:三角形演练法