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• 决战终端——中海案场精细化管理及逼定杀客强训营

  2015-11-06...
  查看详情>> 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。           第一模块：项目准备阶段的精细化管理 第一单元：售楼处的功能选择及布局        一、要讲究售楼处 二、售楼处的作用 三、售楼处的功能选择及布局为什么 四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况 五、售楼处的规划 六、售楼处的功能分区 七、售楼处的外观 八、案例-浦江华侨城 九、案例-中海案场布局 十、售楼处内部动线规划 十一、 售楼处开盘空间运用 案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！ 总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对所有的客户触点认知并领会他们的重要性。 第二单元：客户组织 一、开盘前，进行有计划的客户组织                                                二、测算需求来访量                                                                    三、纵向和横向的结合 四、客户积累与推案关系表 五、设计客户回笼的节点 六、进行客户筛选 七、常规拓客八法 总结：本单元重点介绍如何有计划地进行客户组织，并有效运用拓客八法，从而为企业带来源源不断的客流； 案例：以中海城项目的客户组织案例剖析，让大家看懂“小活动，大客流”。 第三单元：接待流程的设计 一、为什么要重视销售流程？ 二、四种接待流程中的行为 三、销售流程中动作要点 四、常规销售流程 五、来访接待的精细化要求-提升服务形象 六、销售流程中的技巧 七、流程可以帮助到什么以及其他作用 八、流程设计所解决的核心问题 九、案例--华侨城的接待流程 十、案例--星河湾的接待流程 总结来看：通过高效的接待流程设计，首先解决客户经理少而参观客户多的矛盾，并做到不同性质的来人，以不同的人员应对；强化管理项目信息介绍的关节，有效控制项目信息的标准化，让客户专员作为辅助客户经理工作的岗位，有效分担客户经理的工作强度；增加自由参观的模式，简化各个环节工作人员的作业标准；用工作人员的数量来进行工作漏洞的弥补，随时补位，从而让案场不流失每一位重要的客户。 第二模块：项目蓄水阶段的案场精细化管理 一、火爆营销 1、定战略 2、拟战术 3、缴成果 4、宣事迹 5、总结经验 －－【案例分享】：星河湾是怎样通过“围”“追”“堵”“截”来营造火爆的案场销售局面？ －－【分组讨论】：学员讨论在讨论星河湾的火爆营销案例，并拟定出自己楼盘的营销战术。 二、销售数据解读技巧 1、销售数据有哪些？                                                   2、销售数据对于销售有何帮助？ 3、如何解读销售数据 4、客户属性分析 5、交叉分析 6、典型客户描述 －－【案例分享】：根据星河湾的项目数据解读我们看自己的项目作数分析时有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员讨论针对星河湾的数据解读案例中还需要完善的？ －－【总结提升】：通过营销资源数据的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户分析而进行 第三模块：开盘组织 一、灵活运用卖场空间 二、合理组织开盘流程 三、设计压迫环节 四、学会运用“群众”斗“群众”的方法 －－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“开盘打法”，从中学习到如何有序组织开盘期间所有的工作－－【总结提升】：从开盘组织过程中，我们将客户落位是为了帮助项目平衡去化。加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格，而准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大。 第四模块：案场执行管理 一、如何提高来电3个核心数据来电接听优化 二、目前呈现的主要问题 三、解决首次来访接待质量提高的问题 四、首次来访质量提高——产品讲述 五、首次来访质量提高——及时总结跟进 六、提升客户管理维护的功效 七、客户级别记录管理的再细化 八、客户意向分级管理 九、客户认识及话术训练 （一）识客十二计 1.稳健型客户：合理论证计 2.喋喋不休型：快速引导计 3.沉默寡言型：套近乎计 4.感情冲动型：实惠催化计 5.优柔寡断型：坚若磐石计 6.盛气凌人型：弱点突破计 7.求神问卜型：以为人本计 8.畏首畏尾型：生活模型计 9.神经过敏型：谨言慎行计 10.借故拖延型：原因追查计 11.斤斤计较型：热销逼定计 12.深藏不露型：军师优先计 （二）逼定话术十二计 1.首次接触：喜好话术 2.竞品介绍：埋雷话术 3.初期报价：“制约”话术 4.讲解过程：FAB话术 5.人际关系：控制话术 6.强调卖点：与竞品对比 7.不利因素：狠打预防针 8.劣势比较：数字诱惑 9.新区楼盘：区域营销话术 10、远郊楼盘：生活方式营销 11、震动客户：绝对结论 12.客户犹豫：画饼话术 －－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“识客以及话术”的重要性，从中学习到如何有做好自己的有备无患和应对自如 －－【总结提升】：如何对每日的各项业务数据做到有效管理；又如何对于每日的工作做到事先计划；然后将每日完成的工作做到逐一反馈；最后把阶段数据做到自我评估、自我检讨。 第五模块：20招教你逼定客户及案场sp设计大法 第一单元 逼定新招20法 一、思考客户为什么一直没有跟你签单？ 二、认清客户，了解阻碍客户成交的真正成因？ 三、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 四、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 五、一切尽在掌握中，你就是导演 六、为客户解决问题 七、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神 八、避重就轻，将问题淡化，避开。 九、假设成交法。 十、逼单就是“半推半就”。 十一、编制一个“梦”。 十二、给客户一些好处。 十三、放弃，当然只是暂时的。 十四、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 十五、学会观察，学会聆听。 十六、 机不可失，失不再来。 十七、抓住客户的弱点，临门一脚。 十八、把握促成签单的时机。 十九、促使客户做出最后决定。 二十、签约时的注意八大事项。 第二单元 现场sp设计     卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。 一、SP配合有哪些方式？ 范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。 二、现场接待流程中的具体SP操作 （1）迎接客户时： （2）介绍产品阶段： （3）带客户看现场阶段 （4）认购洽谈阶段 （5）客户下定后 －－【分组讨论】：学员分组讨论“逼定训练”的重要性，从中学习到如何做好必定环节的各项情景模拟训练  
• 房产项目拓客强杀、流程管理及代理管控系统4+1策略解析

  2015-11-06...
  查看详情>> 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一模块：战术拓客 强销突围（7个手段突围--40亿背后的营销变革） 前言：中海.济南华山珑城-----上演万人抢房大战 一、数字背后的数字 二、互联网思维下的营销理念的革新 三、颠覆传统营销方式--人性的解放 四、项目热销的三个要素--产品力+客储力+销售力 总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。 案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！ 第一单元：中海产品力-----定位精准 高附加值 产品配比：定位主流，配比合理 户型设计：强化功能和舒适性 景观资源：山湖景观利用最大化 附加值：做足附加值，提升溢价，配套资源的提前引入 价值传递：全触点式的价值营销 总结：本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升； 案例：以中海.济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”。 第二单元：客储力-------人的解放 以拓客储备为中心 一、客储的革新 1、营销资源的精细化管理 2、客储动作的个性化管理 3、传统营销推广模式分析 二、中海拓客战术突围 1、如何进行项目团队组建框架及人数安排 2、如何进行营销费用分配 3、如何进行知识工作者的管理 4、如何进行策划师积极性的调动 5、如何进行拓客团队的“饥饿游戏” 6、如何进行拓客团队的“暗箱打开” 7、如何设立公共策划团队并赋予其“政府职能” 三、资深操盘的10个拓客绝招 1、如何设定合理的拓客目标？ 2、拓客区域一般怎么划分？ 3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？ 4、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？ 5、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？ 6、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？ 7、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？ 8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？ 9、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较分散特别是乡？ 10、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？ 四、内部代理模式及微信自媒体的运用 1、内部代理制：4-6支销售团队业绩PK规则 2、如何调动客户的积极性 3、微营销的线下突围 案例1：让济南全市1/4的人来华山珑城 案例2：中海老业主只要到访华山项目即可获得200元物业费抵用券. 总结来看，中海华山珑城的营销一方面“接地气”，通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行；另一方面“尽人事”，对团队进行个性化、扁平化管理，最大限度的调动拓客、销售、客户的积极性。 第三单元：销售力-------客户仔细摸排+价格精准制定 一、客户摸排的目的与方法 1、传统的销售管理误区 2、摸排的目的 3、态度不等于行为 4、以问题解决为导向的客户摸排 二、中海项目价格定制的原则和方法 1、高转筹率是价格制定的成功 2、最终价格如何形成 3、价格制定的主要步骤 三、中海大开盘操作秘籍--加大带宽 简化流程 引言：中海开盘一直强调，大氛围、快速度、准确率这三个开盘的要素！ 武器一、氛围控制 1、利用羊群效应 2、速度极致==工作前置 加大带宽 －－【案例分享】：中海项目的开盘过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ －－【分组讨论】：学员讨论在讨论中海的“极度简单开盘流程”，从中看到中海和别的开发商运营项目有何不同 武器二、应急预案--- 一切做最坏打算 1、亮点一 实战演习 2、亮点二 签约通道 3、亮点三 不同岗位的服装 －－【案例分享】：结合郑州某项目拓客案例我们分析一下自己的项目开盘时有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员讨论针对中海的开盘应急预案中还需要完善的？ －－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行 第二模块：赢在案场 心智杀客 •一、破译售楼密码（客户心智破解） 第一招：王婆卖瓜 第二招：引蛇出洞 第三招：蛇打七寸 第四招：美梦成真 第五招：噩梦醒来 第六法：换位思考 第七法：无中生有 •二、颠覆销售业绩（现场杀单策略） 第一招：开价策略 第二招：挺价策略 第三招：踢球策略 第四招：算术策略 第五招：遛马策略 第六招：红白脸策略 第七招：让步策略 第八招：交换策略 第九招：请示领导 •三、打造售楼铁军 附件：心智行动之突破缔结障碍与成交特训 第三模块：案场销售整合接待流程 （1套流程体系+2套绩效管理+13个作业指导） 一、流程设计背景 1、本项目具备哪些特性？ 2、高端项目客户特性？ 3、竞争对手行为亮点？ 二、流程设计目标 1、顾客感知价值（现场促进销售） 2、峰尾感知价值（离场促进传播） 三、流程目标实现机制 “2+4”模式，2条主线、4个支撑体系 主明线1：销售流程（工作事务管理） 主暗线2：监督机制（人员管理） 1、客户视觉感知（VP） 2、客户行为感知（BP） 3、客户理念感知（MP） 4、客户体验感知（EP） 四、流程设计目标分解 1、视觉、行为感知价值 2、理念感知价值 3、客户体验价值 五、客户接待流程设计 1.电话接听服务 2.红线外服务岗 3.大门岗服务区 4.销售门岗服务 5.客户经理接待    6.区域模型讲解 7.园林展示讲解   8.样板房讲解区   9.工法样板房讲解 10.物业服务讲解 11.小区模型讲解 12.深度销售谈判 案例分享一： 幸福里流程设计案例 1、幸福里 全封闭式客户洗脑动线 2、幸福里  流程化、脉压式价值渗透 3、幸福里  细节强调、精神价值强化区 4、幸福里  接待流程小结 通过打造全封闭式客户接待区域，充分利用封闭式展厅每个区域空间进行洗脑实现“精细化分区域价值点讲解”模式，层层递进，营造价值点及服务体验连环脉压，给客户充分洗脑 案例分享二： 万科兰乔圣菲动线流程 1、电话接听岗流程设计要点 2、红线外岗亭流程设计要点 3、大门岗流程设计要点 4、客户经理岗流程设计要点 5、区域模型区流程设计要点 6、园林展示区流程设计要点 7、中信红树湾园林话术要点（节选） 8、样板房流程设计要点 9、工法样板房流程设计要点 10、物业展示区流程设计要点 11、项目模型区流程设计要点 12、深度洽谈区流程设计要点 13、统一话术一览表（节选） 14、客户分级接待流程设计要点案场 第四模块：代理公司 赢在管控 一、管控考核体系设置 KPI主要考核指标： 培训工作 报告规范 客户服务 销售绩效 二、代理公司7大管控措施 管控措施1、培训工作单项考核 KPI主要考核指标： 工作开展 培训资料 培训效果 管控措施2、报告规范单项考核 KPI主要考核指标： 整体的服务态度和质量 本项目出勤率 总结性报告 策略性报告 执行性报告 市场研究及竞争报告 管控措施3、客户服务单项考核 KPI主要考核指标： 客户满意度调查 销售员日常考核登记 客户投诉 管控措施4、营销总监绩效单项考核 KPI主要考核指标： 净资产回报率/主营业务收入/销售收入/销售费用/货款回收率//目标完成率/销售计划完成率/合同履约率/销售增长率/市场推广计划完成率/市场占有率/客户保有率/客户满意率/培训计划完成率/核心员工保有率 管控措施5、客服主管绩效单项考核 KPI主要考核指标： 净资产回报率/主营业务收入/客服费用控制/客服工作计划完成率/客服标准有效执行率/客服流程改善目标达成率/客户投诉处理满意率/投诉解决率/部门协作满意度/培训计划完成率/核心员工保有率 管控措施6、售楼部经理绩效单项考核 KPI主要考核指标： （1）绩效部分 销售额销售增长率销售计划完成率销售回款率销售费用率市场占有率 （2）管理部分 管控措施7、置业顾问绩效单项考核    
• 新常态房企核心竞争力和团队建设秘笈、逆市强销拓客/杀客

  2015-11-06...
  查看详情>> 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一模块：诚信企业 文化建制 第一单元、房地产企业文化建设的意义与构成 一、房地产企业的文化是怎么构成的 1、最表面的文化叫做物质文化，它是由产品文化和容貌文化构成。 2、是行为文化，它是由企业家的行为和员工的行为构成。 3、是制度文化。 4、是企业文化最核心的内容也就是精神的文化，这个也是企业的精神、企业的哲学以及价值观等等来构成的。 二、房地产企业的文化建设的意义 1、房地产企业文化的构建是房地产企业可持续发展的内力； 2、房地产企业文化的构建是房地产企业市场竞争的法宝； 3、房地产企业的文化是房地产产品的深刻内涵。 第二单元 新常态房企核心竞争力建设秘笈--标杆企业的文化建设 标杆企业一：招商地产企业文化手册 一、纲领 1、核心要素 2、价值观 3、核心理念 二、基本行为准则 1、员工行为 2、员工品质 3、用人标准 4、处事原则 5、经营作风 6、工作原则 7、服务原则 8、企业意识 9、企业性格 三、理想与目标 四、使命 标杆企业二：龙湖想要的团队精神和企业文化 龙湖物业（概述） 一、发展 1、龙湖物业发展的三个阶段 2、龙湖物业发展的历程 3、龙湖物业服务模式的变化 二、理念 1、我们的企业精神 2、我们的企业目标 3、我们的用人理念 4、我们的企业文化用语 5、我们的形象识别标志 三、企业文化核心内容 1、企业文化的定义 2、龙湖物业企业文化框架 四、管理 1、管理定位 2、管理提示 3、团队及时激励 标杆企业三：万科企业文化精髓 一、万科企业股份有限公司王石致辞 二、公司理念是我们必须坚持的事情，包括： 1、我们的宗旨——建筑无限生活 2、我们的愿景——成为中国房地产行业的领跑者 3、我们的核心价值观——创造健康丰盛的人生 三、如何创造健康丰盛的人生 意味1、我们将持续提供超越客户期望的产品和服务，让客户骄傲； 意味2、我们将持续提供超越投资者期望的回报，让投资者满意； 意味3、我们将持续提供超越员工期望的发展空间和报酬，让员工自豪。 目标1. 客户是我们永远的伙伴 目标2.人才是万科的资本 目标3. “阳光照亮的体制”——万科对内平等，对外开放，致力于建设“阳光照亮的体制”。 目标4.持续的增长和领跑 第三单元：如何成功组建房地产项目销售团队 一、找准团队组建理念 1、基于岗位责任制以项目销售经理为核心组建团队 2、完善监督考核机制，实行业务、管理双制横 3、优化人员结构和岗位设置 4、明确团队战略目标 二、严谨细致选拔成员 1、管理人员要德才兼备，基本素质要过关 2、置业顾问的选拔 （1）选择最合适的，而不是全部选最优秀的； （2）选择知识结构、性格互补，而不是单一雷同； （3）搭配选择，不一定全选有经验的，加入部分新手使团队更容易管理，执行力更强，更有利于满足企业长期发展要求； （4）年龄、性别适当控制，置业顾问以女性为主； （5）切合项目具体要求； 三、开展严格系统的岗前培训 （一）培训理念 （二）培训内容 1、企业情况、企业文化学习。 2、熟悉城市。城市布局规划、主要干道、与本项目关联密切的交通线路，著名的消费场所和标志性建筑等，本地方言适应性训练。 3、熟悉房地产市场。了解房地产行业、本地市场，项目所在区域，同类竞争楼盘情况。 4、房地产基础知识学习。 5、房地产销售流程、项目销售制度学习。 6、客户接待技巧学习。 7、项目产品情况熟悉。 8、其他。体能训练、对新毕业员工的工作方法学习等。 第四单元  如何打造优秀的房地产销售团队 一、项目团队中策划与销售的分工 二、一个合格的项目经理应具备的条件 1、拥有过全程操作10万平方米项目的经验及对人的管理能力 2、威信力 3、诚实可靠的品性。 三、营销队伍中可能遇到的问题 1、完备的报表体系如何落地2、来电来访的记录如何准确详实3、判客工作即客户确认登记如何理顺4、销控房号登记如何防止一房两卖 四、创新管理体系解决销售中的问题  1、销售人员的录用--- “入门三关”；第1条死亡线--试训期；第2条死亡线--专业培训；第3条死亡线--末位淘汰。  2、 特殊的“关照” 第一严格而强化的管理；第二，超大量、不间断的业务培训；第三，每周的公司培训（全公司员工开放）；第四，不定期的抽查考核。 第二模块：战术拓客 强销突围 第1单元  9大营销趋势、10大颠覆现象+13个经典案例 一、2015年下半年9大营销趋势展望 1、产品复合化=金融产品+地产产品 2、预算线上化 移动互联网占比加剧 3、互联网降低房价成为可能 4、个体作用空前 从经纪人到自媒体 5、组织机构变革加剧 6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群 7、产品标准化与定制化空前比翼 8、现场体验无链对接 9、混序成为常态 二、2015年10大地产颠覆现象 1、房地产+互联网，不再只是忽悠！ 2、众筹是房地产领域最扯的忽悠 3、房地产中介互联网创新不再忽悠独立经纪人 4、拿地联合体，规避招拍挂。 5、房地产市场格局从“卖方市场”转变为“买方市场”。 6、不同城市的房地产市场将从“普涨时代”进入“分化时代” 7、住宅市场进入产品时代 8、“炒房时代”进入“资产配置时代” 9、商品房市场难以避免的进入改善豪宅化！ 10、房地产导致的社会不公平继续严重 三、5类13大营销案例--跌破传统营销观 渠道——全民营销【1】万科--5000万佣金 寻找营销合伙人【2】最牛经纪人奖励——1套新房 【3】百万寻找盒先生 萌动中山 开拓——事件召集【1】“卫生巾”营销【2】结合热点派单——小龙女【3】人文营销——点赞狂人 节点——礼品召集【1】直接送礼——粮票【2】结合热门手法——新年签【3】新意借势——双倍吐钱机 开售——优惠召集【1】10元的房子——如园潮【2】众筹买房 机遇——竞品截胡【1】速度致胜——绿城截胡万科【2】抢战先机——万象新天截胡万科 第2单元：标杆企业--中海房产创新营销系统核心解密 一、 中海企业品牌文化剖析 1、中海品牌背后的力量 2、企业体系及发展对营销的影响 （1）发展历程（2）业务布局（3）经营业绩（4）五代精品 （5）业务结构（6）人才培养（7）企业公民（8）业绩荣誉 二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀 1、品牌升级定位 2、产品领先一步 3、高触点体验区打造 4、客户摸排定位 5、市场研判+竞品解析 6、全新渠道建设 7、高能营销团队 8、价格对冲策略    第3单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准 高附加值 一、 高库存产生的原因分析 （一） 成交率低的高库存原因剖析 1、 价格体系 2、 价值体系 3、 销售体系 （二） 来访量低的高库存分析 1、自然来访量 2、渠道来访量 3、老带新量 （三） 产品结构差异的高库存分析 1、 各类产品成交率 2、 各类产品客户量 3、 各类产品价格体系 4、 各类产品地域客户心理抗性 二、高库存3维测评调整方略及实战解析 1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析 2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析 3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析 案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！ 总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。 第4单元：中海及碧桂园等系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析 一、中海破解高库存去化的案例赏析 【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命 1、 定位形象包装 2、 拓销结合模式 3、 高端资源整合破局 4、 产品价值体系的创新梳理 【碧桂园禅城项目】案例解析 1、搭建渠道平台 2、严控案场管理 3、高额奖励机制 4、营销为中心 二、中海破解高库存核心策略解析 1、产品价值体系重塑/形象包装优化 2、产品价格体系的梳理和优化 3、狼性销售团队的打造 4、渠道建设的深化开展 5、高激励高竞争的奖惩体系 6、营销为中心的全员贯彻 案例：以中海.济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”； 总结：本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升。 第5单元：中海房产逆势强销之渠道为王 一、2014年中海房企渠道核心战略 1、渠道核心关键词 2、渠道的组织架构 3、渠道的激励方式 二、中海产品力-----定位精准 高附加值 1、产品配比：定位主流，配比合理 2、户型设计：强化功能和舒适性 3、景观资源：山湖景观利用最大化 4、附加值：做足附加值，提升溢价 5、配套资源的提前引入 6、价值传递：全触点式的价值营销 三、客储力-------人的解放 以拓客储备为中心 1、客储的革新 （1）营销资源的精细化管理 （2）客储动作的个性化管理 （3）传统营销推广模式分析 2、中海拓客战术突围 （1）如何进行项目团队组建框架及人数安排 （2）如何进行营销费用分配 （3）如何进行知识工作者的管理 （4）如何进行策划师积极性的调动 （5）如何进行拓客团队的“饥饿游戏” （6）如何进行拓客团队的“暗箱打开” （7）如何设立公共策划团队并赋予其“政府职能” 3、内部代理模式及微信自媒体的运用 1、内部代理制：4-6支销售团队业绩PK规则 2、如何调动客户的积极性 3、微营销的线下突围 案例1：让济南全市1/4的人来华山珑城 案例2：中海老业主只要到访华山项目即可获得200元物业费抵用券. 总结来看，中海华山珑城的营销一方面“接地气”，通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行；另一方面“尽人事”，对团队进行个性化、扁平化管理，最大限度的调动拓客、销售、客户的积极性。 第6单元：销售力-------客户仔细摸排+价格精准制定 一、客户摸排的目的与方法 1、传统的销售管理误区 2、摸排的目的 3、态度不等于行为 4、以问题解决为导向的客户摸排 二、中海项目价格定制的原则和方法 1、高转筹率是价格制定的成功 2、最终价格如何形成 3、价格制定的主要步骤 三、中海大开盘操作秘籍--加大带宽 简化流程 引言：中海开盘一直强调，大氛围、快速度、准确率这三个开盘的要素！ 武器一、氛围控制   1、利用羊群效应 2、速度极致==工作前置 加大带宽 武器二、应急预案--- 一切做最坏打算 1、亮点一 实战演习 2、亮点二 签约通道 3、亮点三 不同岗位的服装 －－【案例分享】：中海项目的开盘过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ －－【分组讨论】：学员讨论在讨论中海的“极度简单开盘流程”，从中看到中海和别的开发商运营项目有何不同 第7单元：中海创房产逆势强销之拓客秘杀技 一、2014年中海热销项目复评 1、数字背后的数字 2、互联网思维下的营销理念的革新 3、颠覆传统营销方式--人性的解放 4、项目热销的三个要素--产品力+客储力+销售力 5、营销历程 6、营销总控 7、成功逻辑之产品力 8、成功逻辑之储客力 9、成功逻辑之销售力 10、项目热销背后的思考 二、中海房地产渠道战十大经验分享 1、如何设定合理的拓客目标？ 2、拓客区域一般怎么划分？ 3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？ 4、拓客收网，散客随到随收？ 5、线上如何配合线下拓客？ 6、拓客费用是单独列支还是？ 7、拓客对小公司来说，又如何去做？ 8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？ 9、针对乡镇如何拓客？ 10、如何防止置业顾问损害公司利益？ 三、中海全渠道营销的核心解密 一核：【核心团队打造】 我是一切之根源 1、人员招聘和组建４大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略 3、精神物质激励７大策略 4、严格４大监督督导制度 5、拓客绩效３大考核制度 6、晋升和淘汰３大执行机制 双控：【目标管控】 第一控：目的性极强 第二控：阶段目标分解 四案、4大暖场活动策略及方案 1、吃：巴西烧烤使用最多的活动 2、喝：鸡尾酒高端大气上档次 3、玩：战拉斯维加斯容易上瘾 4、乐：踩气球低成本高刺激 七略：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】 第一略：CALL客 1、 资源获取方法解析 2、 目标计划安排 3、 口径撰写技巧 4、 CALL客实战技巧 5、 数据管控模式 【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享 第二略：动线拦截 1、拦截范围的选择 2、 拦截的6种手段 3、 拦截的时间选择 4、拦截的执行技巧 第三略：派单、巡拓展 1、派单、巡展地点选择的5大策略 2、派单形式的创新执行案 3、派单广告设计的创新 4、 高效派单的6种策略 5、管理小蜜蜂的系统方案 6、如何内网、论坛宣传 7、食堂摆展的方式方法 8、宣讲会的方式方法 9、活动的植入方式 10、通讯录的获取方式 【案例】关键圈层大客户的维护方案----碧桂园大客户分享 第四略：老带新创新 1、 老带新的4种缘由 2、 老客户维护6步法 3、 老客户情感公关的6大策略 第五略：异业联盟创新 1、 异业联盟5种创新执行方案 2、 异业联盟整合的8大阶梯步骤 第六略：中介分销创新 1、 中介分销的3大启示 2、 中介分销的6钟资源获取方式 3、中介分销积极性的4种调动策略 第七略：移动及pc端互联网+金融创新拓客 1、 QQ群     2、百度竞价排名   3、微信平台   4、线上资源 1、 众筹模式  6、企业内网 【案例】大连万达众筹模式的解析 【案例】京东牵手远洋 易居携手恒大火爆蓄客 八法 【拓客团队管理八大心法】 心法一 定事件、排时间、布人力 心法二 每日量化工作指标 心法四 早会与晚会制度 心法五 签到与签退制度 心法六 制定拓客标准销售说辞模板 心法七 及时分享 提供粮草 心法八 奖惩严明 犒赏三军 －－【案例分享】：根据中海的项目拓客七略我们看自己的项目拓客时时有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员讨论针对郑州某项目拓客预案中还需要完善的？ －－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户发现和到访成交而进行！ 第三模块：4大关键营销流程作业指引 第1单元：营销核心流程作业指引--销售流程的设计 一、为什么要重视销售流程？ 二、四种接待流程中的行为 三、销售流程中动作要点 四、常规销售流程 五、来访接待的精细化要求-提升服务形象 六、销售流程中的技巧 七、流程可以帮助到什么以及其他作用 八、流程设计所解决的核心问题 九、案例--华侨城的接待流程 十、案例--星河湾的接待流程 总结来看：通过高效的接待流程设计，首先解决客户经理少而参观客户多的矛盾，并做到不同性质的来人，以不同的人员应对；强化管理项目信息介绍的关节，有效控制项目信息的标准化，让客户专员作为辅助客户经理工作的岗位，有效分担客户经理的工作强度；增加自由参观的模式，简化各个环节工作人员的作业标准；用工作人员的数量来进行工作漏洞的弥补，随时补位，从而让案场不流失每一位重要的客户。 第2单元：项目案场精细化管理 一、火爆营销 1、定战略 2、拟战术 3、缴成果 4、宣事迹 5、总结经验 －－【案例分享】：星河湾是怎样通过“围”“追”“堵”“截”来营造火爆的案场销售局面？ －－【分组讨论】：学员讨论在讨论星河湾的火爆营销案例，并拟定出自己楼盘的营销战术。 二、销售数据解读技巧 1、销售数据有哪些？                                                   2、销售数据对于销售有何帮助？ 3、如何解读销售数据 4、客户属性分析 5、交叉分析 6、典型客户描述 －－【案例分享】：根据星河湾的项目数据解读我们看自己的项目作数分析时有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员讨论针对星河湾的数据解读案例中还需要完善的？ －－【总结提升】：通过营销资源数据的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户分析而进行 第3单元：案场实战技能提升训练 一、电话接听 二、需求分析 三、案场接待 四、产品介绍 五、总结跟进 六、客户维护 七、管理细化 八、意向分析 九、沟通话术 （一）识客十二计 1.稳健型客户：合理论证计 2.喋喋不休型：快速引导计 3.沉默寡言型：套近乎计 4.感情冲动型：实惠催化计 5.优柔寡断型：坚若磐石计 6.盛气凌人型：弱点突破计 7.求神问卜型：以为人本计 8.畏首畏尾型：生活模型计 9.神经过敏型：谨言慎行计 10.借故拖延型：原因追查计 11.斤斤计较型：热销逼定计 12.深藏不露型：军师优先计 （二）逼定话术十二计 1.首次接触：喜好话术 2.竞品介绍：埋雷话术 3.初期报价：“制约”话术 4.讲解过程：FAB话术 5.人际关系：控制话术 6.强调卖点：与竞品对比 7.不利因素：狠打预防针 8.劣势比较：数字诱惑 9.新区楼盘：区域营销话术 10、远郊楼盘：生活方式营销 11、震动客户：绝对结论 12.客户犹豫：画饼话术 －－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“识客以及话术”的重要性，从中学习到如何有做好自己的有备无患和应对自如 －－【总结提升】：如何对每日的各项业务数据做到有效管理；又如何对于每日的工作做到事先计划；然后将每日完成的工作做到逐一反馈；最后把阶段数据做到自我评估、自我检讨。 第4单元：20招教你逼定客户 一、思考客户为什么一直没有跟你签单？ 二、认清客户，了解阻碍客户成交的真正成因？ 三、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 四、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 五、一切尽在掌握中，你就是导演 六、为客户解决问题 七、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神 八、避重就轻，将问题淡化，避开。 九、假设成交法。 十、逼单就是“半推半就”。 十一、编制一个“梦”。 十二、给客户一些好处。 十三、放弃，当然只是暂时的。 十四、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。 十五、学会观察，学会聆听。 十六、 机不可失，失不再来。 十七、抓住客户的弱点，临门一脚。 十八、把握促成签单的时机。 十九、促使客户做出最后决定。 二十、签约时的注意八大事项， －－【分组讨论】：学员分组讨论“逼定训练”的重要性，从中学习到如何做好逼定环节的各项情景模拟训练           
• 中海逆市拓客强销高去化系统及拓客团队管理八大心法

  2015-11-06...
  查看详情>> 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题， 古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。              第一单元：中海房产创新营销系统核心解密 一、 中海企业品牌文化剖析 1、中海品牌背后的力量 2、企业体系及发展对营销的影响 （1）发展历程 （2）业务布局 （3）经营业绩 （4）五代精品 （5）业务结构 （6）人才培养 （7）企业公民 （8）业绩荣誉 二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀 1、品牌升级定位 2、产品领先一步 3、高触点体验区打造 4、客户摸排定位 5、市场研判+竞品解析 6、全新渠道建设 7、高能营销团队 8、价格对冲策略    三、2015年下半年9大营销趋势展望 1、产品复合化=金融产品+地产产品 2、预算线上化移动互联网占比加剧 3、互联网降低房价成为可能 4、个体作用空前 从经纪人到自媒体 5、组织机构变革加剧 6、企业自平台 自媒体 自电商 自社群 7、产品标准化与定制化空前比翼 8、现场体验无链对接 9、混序成为常态 第二单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准 高附加值 一、 高库存产生的原因分析 （一） 成交率低的高库存原因剖析 1、 价格体系 2、 价值体系 3、 销售体系 （二） 来访量低的高库存分析 1、自然来访量 2、渠道来访量 3、老带新量 （三） 产品结构差异的高库存分析 1、 各类产品成交率 2、 各类产品客户量 3、 各类产品价格体系 4、 各类产品地域客户心理抗性 二、高库存3维测评调整方略及实战解析 1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析 2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析 3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析 案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！ 总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。 第三单元：中海及碧桂园等系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析 一、中海破解高库存去化的案例赏析 【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命 1、 定位形象包装 2、 拓销结合模式 3、 高端资源整合破局 4、 产品价值体系的创新梳理 【碧桂园禅城项目】案例解析 1、搭建渠道平台 2、严控案场管理 3、高额奖励机制 4、营销为中心 二、中海破解高库存核心策略解析 1、产品价值体系重塑/形象包装优化 2、产品价格体系的梳理和优化 3、狼性销售团队的打造 4、渠道建设的深化开展 5、高激励高竞争的奖惩体系 6、营销为中心的全员贯彻 案例：以中海.济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”； 总结：本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升。 第四单元：中海房产逆势强销之渠道为王 一、2014年中海房企渠道核心战略 1、渠道核心关键词 2、渠道的组织架构 3、渠道的激励方式 二、中海产品力-----定位精准 高附加值 1、产品配比：定位主流，配比合理 2、户型设计：强化功能和舒适性 3、景观资源：山湖景观利用最大化 4、附加值：做足附加值，提升溢价 5、配套资源的提前引入 6、价值传递：全触点式的价值营销 三、客储力-------人的解放 以拓客储备为中心 1、客储的革新 （1）营销资源的精细化管理 （2）客储动作的个性化管理 （3）传统营销推广模式分析 2、中海拓客战术突围 （1）如何进行项目团队组建框架及人数安排 （2）如何进行营销费用分配 （3）如何进行知识工作者的管理 （4）如何进行策划师积极性的调动 （5）如何进行拓客团队的“饥饿游戏” （6）如何进行拓客团队的“暗箱打开” （7）如何设立公共策划团队并赋予其“政府职能” 3、内部代理模式及微信自媒体的运用 1、内部代理制：4-6支销售团队业绩PK规则 2、如何调动客户的积极性 3、微营销的线下突围 案例1：让济南全市1/4的人来华山珑城 案例2：中海老业主只要到访华山项目即可获得200元物业费抵用券. 总结来看，中海华山珑城的营销一方面“接地气”，通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行；另一方面“尽人事”，对团队进行个性化、扁平化管理，最大限度的调动拓客、销售、客户的积极性。 第三单元：销售力-------客户仔细摸排+价格精准制定 一、客户摸排的目的与方法 1、传统的销售管理误区 2、摸排的目的 3、态度不等于行为 4、以问题解决为导向的客户摸排 二、中海项目价格定制的原则和方法 1、高转筹率是价格制定的成功 2、最终价格如何形成 3、价格制定的主要步骤 三、中海大开盘操作秘籍--加大带宽 简化流程 引言：中海开盘一直强调，大氛围、快速度、准确率这三个开盘的要素！ 武器一、氛围控制 1、利用羊群效应     2、速度极致==工作前置 加大带宽 武器二、应急预案--- 一切做最坏打算 1、亮点一 实战演习 2、亮点二 签约通道 3、亮点三 不同岗位的服装 －－【案例分享】：中海项目的开盘过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？ －－【分组讨论】：学员讨论在讨论中海的“极度简单开盘流程”，从中看到中海和别的开发商运营项目有何不同 第五单元：中海创房产逆势强销之拓客秘杀技 一、2014年中海热销项目复评 1、数字背后的数字 2、互联网思维下的营销理念的革新 3、颠覆传统营销方式--人性的解放 4、项目热销的三个要素--产品力+客储力+销售力 5、营销历程 6、营销总控 7、成功逻辑之产品力 8、成功逻辑之储客力 9、成功逻辑之销售力 10、项目热销背后的思考 二、中海房地产渠道战十大经验分享 1、如何设定合理的拓客目标？ 2、拓客区域一般怎么划分？ 3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？ 4、拓客收网，散客随到随收？ 5、线上如何配合线下拓客？ 6、拓客费用是单独列支还是？ 7、拓客对小公司来说，又如何去做？ 8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？ 9、针对乡镇如何拓客？ 10、如何防止置业顾问损害公司利益？ 三、中海全渠道营销的核心解密 一核：【核心团队打造】 我是一切之根源 1、人员招聘和组建４大策略 2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略 3、精神物质激励７大策略 4、严格４大监督督导制度 5、拓客绩效３大考核制度 6、晋升和淘汰３大执行机制 双控：【目标管控】 第一控：目的性极强 第二控：阶段目标分解 四案、4大暖场活动策略及方案 1、吃：巴西烧烤使用最多的活动 2、喝：鸡尾酒高端大气上档次 3、玩：战拉斯维加斯容易上瘾 4、乐：踩气球低成本高刺激 七略：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】 第一略：CALL客 1、 资源获取方法解析 2、 目标计划安排 3、 口径撰写技巧 4、 CALL客实战技巧 5、 数据管控模式 【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享 第二略：动线拦截 1、拦截范围的选择 2、 拦截的6种手段 3、 拦截的时间选择 4、拦截的执行技巧 第三略：派单、巡拓展 1、派单、巡展地点选择的5大策略 2、派单形式的创新执行案 3、派单广告设计的创新 4、 高效派单的6种策略 5、管理小蜜蜂的系统方案 6、如何内网、论坛宣传 7、食堂摆展的方式方法 8、宣讲会的方式方法 9、活动的植入方式 10、通讯录的获取方式 【案例】关键圈层大客户的维护方案----碧桂园大客户分享 第四略：老带新创新 1、 老带新的4种缘由 2、 老客户维护6步法 3、 老客户情感公关的6大策略 第五略：异业联盟创新 1、 异业联盟5种创新执行方案 2、 异业联盟整合的8大阶梯步骤 第六略：中介分销创新 1、 中介分销的3大启示 2、 中介分销的6钟资源获取方式 3、中介分销积极性的4种调动策略 第七略：移动及pc端互联网+金融创新拓客 1、 QQ群     2、百度竞价排名   3、微信平台   4、线上资源 1、 众筹模式  6、企业内网 【案例】大连万达众筹模式的解析 【案例】快钱牵手远洋 易居携手恒大火爆蓄客 八法 【拓客团队管理八大心法】 心法一 定事件、排时间、布人力 心法二 每日量化工作指标 心法四 早会与晚会制度 心法五 签到与签退制度 心法六 制定拓客标准销售说辞模板 心法七 及时分享 提供粮草 心法八 奖惩严明 犒赏三军 －－【案例分享】：根据中海的项目拓客七略我们看自己的项目拓客时时有哪些作的不到位呢？ －－【分组讨论】：学员讨论针对郑州某项目拓客预案中还需要完善的？ －－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户发现和到访成交而进行！ 最后环节：对各组学员两天学习的考核评比，第一名奖励，最后一名惩罚