案例：华为进入俄罗斯的谈判


案例：某接口局项目谈判


 


一、谈判ABC——基础也是生产力


1、释义：谈判含义与要素


2、动因：谈判兴趣之剖析


3、分类：两类谈判及比较


4、思维：双赢的谈判思维


5、表现：双赢的不同表现


案例：赢了人生，人生赢了


 


二、谈判准备——是狼就得准备


1、时间：时间是把双刃剑


2、地点：主场客场第三方


3、人物：我是谁他又是谁


4、事件：知已知彼SWOT


5、目标：开盘目标与底线


6、退路：拟定好备选策略


案例讨论：谈判的权限及相应策略


 


三、谈判沟通


1、入题技巧（开门见山）


2、提问技巧（问得深入）


3、倾听技巧（多听多记）


4、阐述技巧（说得巧妙）


5、答复技巧（见招拆招）


6、沟通障碍（三种障碍）


案例：日本人与美国人的谈判沟通策略


 


四、谈判策略


1、开局策略：前期布局


开价策略、惊讶策略、不愿策略


还价策略、集中精力、钳子策略


案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？


2、中期策略：守住优势


请求领导、避免敌对、服务贬值


折中策略、抛球策略、礼尚往来


3、后期策略：赢得忠诚


黑脸白脸、蚕食策略、让步策略


反悔策略、小恩小惠、草拟合同


 


五、价格谈判


1、对方想要更多的条件


2、首先：防止只谈价格


3、其次：探对方的底线


4、然后：使用交换筹码


5、总结：五次价格攻势


 


六、谈判成交


1、信号：消除防备意识


2、策略：主动提出成交


3、方法：20种成交方法


 


七、控制谈判


1、控制准备：了解对方谈判动机


2、压 力 点：关注三种压力支点


3、控制策略：


性格控制：四种性格分类控制


力量控制：八种力量增强控制


4、摆脱控制：


走出困境：对抗僵持僵局发火


当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱


 


八、Q&A（问题讨论与答疑）


注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程