查看详情>> 案例：华为进入俄罗斯的谈判 案例：某接口局项目谈判   一、谈判ABC——基础也是生产力 1、释义：谈判含义与要素 2、动因：谈判兴趣之剖析 3、分类：两类谈判及比较 4、思维：双赢的谈判思维 5、表现：双赢的不同表现 案例：赢了人生，人生赢了   二、谈判准备——是狼就得准备 1、时间：时间是把双刃剑 2、地点：主场客场第三方 3、人物：我是谁他又是谁 4、事件：知已知彼SWOT 5、目标：开盘目标与底线 6、退路：拟定好备选策略 案例讨论：谈判的权限及相应策略   三、谈判沟通 1、入题技巧（开门见山） 2、提问技巧（问得深入） 3、倾听技巧（多听多记） 4、阐述技巧（说得巧妙） 5、答复技巧（见招拆招） 6、沟通障碍（三种障碍） 案例：日本人与美国人的谈判沟通策略   四、谈判策略 1、开局策略：前期布局 开价策略、惊讶策略、不愿策略 还价策略、集中精力、钳子策略 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？ 2、中期策略：守住优势 请求领导、避免敌对、服务贬值 折中策略、抛球策略、礼尚往来 3、后期策略：赢得忠诚 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同   五、价格谈判 1、对方想要更多的条件 2、首先：防止只谈价格 3、其次：探对方的底线 4、然后：使用交换筹码 5、总结：五次价格攻势   六、谈判成交 1、信号：消除防备意识 2、策略：主动提出成交 3、方法：20种成交方法   七、控制谈判 1、控制准备：了解对方谈判动机 2、压 力 点：关注三种压力支点 3、控制策略： 性格控制：四种性格分类控制 力量控制：八种力量增强控制 4、摆脱控制： 走出困境：对抗僵持僵局发火 当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱   八、Q&A（问题讨论与答疑） 注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

查看详情>> 1、　 如何寻找和把握行业的市场机会？ 行业的巨大发展，带来的巨大的市场需要，但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会，是市场拓展成功的前提。 决定是否进入新行业的三大利器： 宏观层面：PEST分析 行业层面：五力模型 企业层面：SWOT分析与CSF(成功关键因素)分析 案例分析：华为如何误打误撞进入通讯设备市场，并取得成功。一位处长的点播与华为的豪赌。 案例分析：19世纪90年代中期，通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机，但华为能参与的却非常有限，华为正确的选择接入网和农村市场，为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础。   2、　 如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目？ 市场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域，在整合公司优势的基础上，集中资源在确定的目标市场上集中投入，销售才有可能突破。 案例分析：华为的海外市场战略成功的背景，华为在伊拉克市场成功切入的启示。   3、　 如何进入新的行业客户？ 行业客户的最大特点是专业性很强，需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通，是企业面临的必须接受的挑战。 案例分析：华为如何利用农村包围城市与中心开花等市场策略进入程控交换机市场。 案例分析：华为如何利用渗透、捆绑市场策略进入通信电源市场   4、　 如何让新的行业客户信任你的产品？ 行业客户的共性是具有明显的可比性，既有需要的一致性又有比较大的个性差异，对提供的解决方案的了解和信任是产品进入的必须前提，寻找合适的缝隙市场，是建立客户信心的重要前提。   5、　 如何寻找缝隙市场？ 市场细分和产品定位对营销的影响，如何寻找目标市场和机会市场。机会永远是给有准备的和积极发现的人们，再严酷的市场都不缺乏机会，关键是如何发现和把握。如何在逆境中崛起？ 案例分析：华为商业网的启示   6、　 营销和推销的区别 营销的侧重点是用户需求，推销的重点是产品介绍。前者以市场分析力、创造力位中心，后者以销售力为重点。营销是未来为主，推销是当下的业绩。行业客户需求的连续性、周期性、专业性和规模等特点，要求必须运用较高的市场营销技巧才有可能获取市场的成功。   7、　 先营后销和营销并进的趋势，只销不营的危险 只销不营是今朝有酒今朝醉，只顾今天不管明天。短期行为严重影响企业的长期市场发展。春耕秋收，把营的工作做的扎实，销售就成为顺理成章的易事，企业的市场发展成为可以预见和控制的。   8、　 如何抓住你的卖点，提高客户对你的信任度？ 产品的竞争力不仅仅局限与产品和解决方案本身相关的要素，企业可以挖掘的东西其实很多。 案例分析：华为文化和华为服务在早期市场拓展的作用。   9、　 为什么要建立样板点？如何建立样板点？ 样板点是市场突破的重要象征，就象楔子一样牢牢的打入行业用户的群体之中，其裙带效应和辐射作用对市场的整体突破起到敲门砖的意义。   10、如何在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品？ 在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品是具有同等重要作用的市场策略。不同的产品周期营销策略的差异性分析。   11、市场的游戏规则是由谁来制定的？ 新技术和新产品不一定是市场需要和接受的东西？如何正确分析和利用企业的竞争优势，推动市场拓展。 案例分析：华为在小灵通市场中的失利教训。 案例分析：华为在CDMA市场中的失利教训。   12、如何制定正确的营销策略，建立一个能销售的体制？ 如何复制成功的营销，把个体的、偶然的成功销售拓展变成群体的必然的市场成功。 案例分析：华为营销队伍和组织结构的深度刨析。   13、营销能力的组成要素 如何锻造企业的的营销队伍？营销人员必须具备什么样的素质？市场拓展和市场发展期，营销人员的结构要注意哪些差异要求。

查看详情>> 案例：华为进入俄罗斯的谈判  案例：某接口局项目谈判   一、谈判的原则及行动纲领 1、谈判的三大基本原则 2、谈判的两种类型及战略 3、谈判风格与行为表现 4、价格杠杆原理与跷跷板效应 5、谈判十要/十不要 6、谈判认识上的五大误区 7、买卖双方的价值平衡模型 8、利益分歧导致谈判 9、商务谈判的五大特征  案例分析与讨论   二、谈判战略制定与节奏控制 1、谈判分析的七个核心要素 2、谈判战略制定之四步曲 3、谈判目标与基调设定 4、交易双方合作关系矩阵 5、谈判战略选择模型  6、评估双方的谈判实力 7、如何优先掌控谈判节奏 8、防范谈判中的九个漏洞 案例分析与讨论 情景模拟谈判   三、价格谈判的技巧与方法 1、各自议价模型 2、影响价格的八大因素 3、价格谈判的操作要领 4、价格谈判的五个步骤 5、价格解释的五大要素 6、价格分析与成本分析的方法 7、设备价的谈判方法 8、技术费谈判的三种方式 9、备品备件的价格谈判方略 10、验收费用的谈判方法   四、采购合同谈判技巧与方法 1、设备技术性能保证谈判技巧 2、货物质保期的三个控制点 3、备品备件供应保证谈判要领w 4、供货期谈判的三大要务 5、货物延迟交付处理谈判 6、支付方式的谈判要点 7、技术指导和技术培训谈判方法 8、如何谈判责任界定条款 案例分析与讨论   五、谈判兵法、战术与运用 1、蚕食战之步步为营 2、防御战之釜底抽薪 3、游击战之红鲱鱼策略 4、外围战之谈判升格 5、决胜战之请君入瓮 6、影子战之欲擒故纵 7、攻坚战之打虚头 8、用“认知对比法”降低对方戒备 9、用“沉锚理论”缩小谈判范围 10、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论 注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

查看详情>> 一、成为优秀的销售经理 1、销售经理的自我认知 2、如何为自己而快乐的工作呢 3、优秀销售经理的标准 练习：百问不倒   二、精心准备——是狼就得准备 1、心智准备：愿不愿与敢不敢 目标：从“心”解决员工的原动力问题 注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲 2、知识准备：懂不懂与透不透 营销知识：弗洛伊德与营销实践 客户心理：AIDMAS理论 商务礼仪：销售商务礼仪的精髓 即时训练：人生三件宝 目标：解决员工的专业性问题 注明：专业就是一针见血 3、技巧准备：会不会与熟不熟 自我管理客户管理 沟通技巧谈判技巧 目标：让员工明白，会比懂更重要 注明：纸上谈兵是迷局 4、工具准备:销售实用工具箱 5、客户开发:打开局面有方法 开发:十种经典开发策略 筛选：不是“MAN” 靠边站 讨论：销售人员具备什么最重要? 讨论：如何开拓客户最快？   三、激起兴趣——一见就要如故 1、拜访的时机和对象 2、首次拜访的目的 3、建立信任的方法 4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—光辉前景恐怖故事 5、查—参透四类性格机理 软化强势的“曹操” 激发内隐的“诸葛” 逼迫和蔼的“刘备” 扇动外化的“张飞” 演练：问、听、说的交流沟通技巧 演练：分小组演练——应对四种不同性格的人   四、探寻需求——掏空客户内心 1、创造需求—SPIN顾问式销售策略 Situation   -背景问题—随风潜入夜 Problem     -难点问题—问题似大堆 Implication –隐含问题—暗示得与失 Need        -示益问题—润物细无声 案例：没有需求，照样购买 演练：有效挖掘农村客户需求 2、穷尽客户的需求5W2H 案例：小小问题引出的祸患 3、分析需求-层次与层面 马斯洛需求五个层次 决策、管理和执行层 案例：创造需求的买眼镜故事 讨论：如何消除客户的防备心理？   五、呈现方案——挑起客户欲望 1、呈现手段:综合利用手段 手头:手势及肢体语言对呈现效果影响 口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意 语言的抑扬顿挫 抓住对方注意力 案头:方案的撰写技巧 2、呈现方式:善用FABE法则 F-特点：客户貌似喜欢特点 A-优点：客户天生敏感差异 B-利益：客户最终在乎利益 E-举例：更加希望现实佐证 3、呈现策略：把握呈现时机 海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略 顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略 关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略 4、呈现目标：引发客户幻想 演练：如何给客户介绍产品或方案 讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？   六、异议处理——化解客户飞刀 1、客户五把异议飞刀： 沉默——无声的刀 问题——连环的刀 表现——直接的刀 怀疑——钝厚的刀 批评——尖锐的刀 2、化刀四步——先处理心情 认同、赞美、转移、反问 案例：身价40万的85后姑娘 3、化刀细节——再处理事情 没有时间、考虑考虑 我不需要、价钱太贵…… 练习：如何应对“太贵了”、“没时间”…… 讨论：当客户指责你时，你该如何处理？   七、谈判成交——踢好临门一脚 1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略 2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、 红脸白脸、蚕食策略 3、价格谈判：客户五轮砍价 第一轮：见面就砍 第二轮：就价论价 第三轮：搬出对手 第四轮：请示领导 第五轮：蛋中挑骨 4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑 5、准确把握成交时机：客户的“秋波 成交信号：语言信号、非语言信号 6、射门十种脚法 案例：成交现场的异外   八、销售的服务技巧 案例：再遇挫折 1、客户服务工作的中心任务和目标 2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户 3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户 4、卓有成效的客服工作流程从客户分析开始 5、客户服务工作流程（工具汇总）   九、销售的抱怨处理、挽留与策反 1、客户抱怨处理操作方法 客户抱怨产生检点表 抱怨者究竟想得到什么？ 关注抱怨的层次与类型 平息客户不满——6大步骤 客户抱怨处理过程中需要强调的2个问题 2、客户挽留技巧 研讨：客户销户倾向预警 附件：销户挽留的解决建议参考 3、客户策反技巧 注意“策反”时机出现和找到实施关键点 客户忠诚度4象限与策反思考 注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

查看详情>> 案例：华为崛起的秘密  分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？  分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）   第一部分：成为狼王——销售管理者自我修炼 一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡” 1、业而优则仕的优缺点 2、销售经理的角色与职责 3、建立“懒人”文化 4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家 案例：一个“救火”队长的一天 案例：哈佛案例探讨——关于角色定位 二、组建狼群——甄选与招聘 1、招募销售人员的主要途径 2、销售人员甄选的程序与方法 3、掌握面试技巧 4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代 案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术 案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享 三、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练 1、如何做21世纪合格的销售教练？ 2、角色演练发现销售过程中的盲点 3、协同作业来观察销售行为 4、一对一的辅导下属技巧 5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧 6、SPIN--创造客户价值的销售 技巧与辅导 7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练 故事：丰田是如何销售培 训使之成为顶级销售人员的？ 案例：某企业如何打造金牌销售教练？ 四、销售人员日常管理 1、销售会议管理 2、销售人员管理表格 3、应收账款回收管理 4、销售人员飞单管理 5、对上与对下 的沟通技巧 6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策 案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例   第二部分：评价奖励狼群——用绩效考核指引你的团队方向 一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方 案呈现 1、让薪酬为销售人员加油 2、如何确定薪酬 3、打造企业与销售人员双赢的思路 4、企业发展的七个阶段 5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、哪种薪酬方式适合你 的团队 7、如何避免吃大锅饭 8、如何避免两极分化 二、如何设计销售人员关键业绩考核指标 1、关键业绩指标有哪些 2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计 3、销售ＫＰＩ指标设定 4、如何因企制宜因人设定考核指标 5、如何对考核结果进行公布，来激励员工 三、企业不同发展阶段考核模式解析 1、初创期考核模式设计 2、成长期考核模式设计 3、成熟期考核模式设计 4、衰退期考核模式设计 四、不同行业绩效考核设计模型 1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计 2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计 3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计 案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型 五、市场营销人员薪酬与考核 1、销售总监薪酬与考核 2、销售经理薪酬与考核 3、大区经理薪酬与考核 4、批发销售代表薪酬与考核 5、终端销售代表薪酬与考核 6、销售内勤销售与考核 案例：某著名企业考核指标制定案例演示 案例：公司与员工考核博弈之道 六、薪酬与考核实施方略 1、如何对考核结果与下属进行沟通 2、绩效沟通面谈要注意哪些问题 3、销售人员绩效考核如何进行 实施 4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广 七、薪酬与考核方案评估 1、是否与公司整理战略匹配 2、是否对员工有激励性 3、是否达到了投资回报 4、是否实现方案预定的目标 案例分析：某著名企业薪酬方案演示   第三部分：激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人 一、动机与激励的概念 1、马斯洛的需要层次理论 案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式 弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论 2、销售经理常见激励误区 案例：某经理对下属的表扬 二、激励的原则 1、销售经理（总监）激励下属一般原则 2、销售经理（总监）的激励菜单 a.信任与赞美 b.物资激励 c.情感激励 d.精神激励 e.榜样激励 f.授权激励 g.危机激励 e.高压式管理之流弊 g.建立销售企业文化 3、激励低收入员工六法 4、奖励的几大误区 5、快乐销售，快乐工作，快乐成长 案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法 案例：猎人是如何激励猎狗的？ 案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励 案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议   第四部分：锻造狼群执行力—100%完成销售任务 一、造成销售执行力不高的主要原因 1、公司的执行文化还没有完全形成 2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从 4、制度本身不合理 5、缺乏科学的监督考核机制 二、如何提高执行力 1、要营造团队执行文化 2、执行力速度，一个行动胜过一打计划 3、关注细节，跟进、再跟进 4、执行的二十四字秘诀 三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力 案例：西点军校执行力 案例：某企业执行文化 注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

查看详情>> 第一讲 以客户为导向的营销策略 1.分享：从“七国八制”到中华崛起 2.影响客户采购的要素 3.以产品为导向的营销模式 4.以客户为导向的营销模式 5.销售的四种力量 5.1介绍和宣传－满足“了解”要素 5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素 5.3建立互信－满足“相信”要素 5.4超越期望－满足“满意”要素 6.案例：福特VS戴尔   第二讲 大客户分析 案例：“宝马”模式 大客户与消费品用户的区别 大客户资料的收集 3.1客户资料 3.2竞争对手资料 3.3项目资料 3.4客户个人资料 3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是最重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。 3.6分享：H公司的客户资料管理 影响采购的六类客户 4.1客户的三个层次与三个类别 4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的? 制定项目干系人分析图 5.1区分决策人、影响人、参与人 5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？ 5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图   第三讲 挖掘需求与介绍宣传 1．挖掘客户需求 1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求 1.2案例：小芳和小明分桔子的故事 1.3满足客户需求的意义 1.4如何满足大客户的需求 1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长 2．介绍宣传产品 2.1宣传介绍的三个关键 2.1.1鉴别利益 2.1.2了解客户心理 2.1.3把产品特点转化为客户利益 FABE模型 2.2基于客户需求的介绍流程 基于客户需求的介绍流程 案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的   第四讲 建立互信与超越期望 1．建立互信关系 1.1案例：对采购主管的调查 1.2分享：李嘉诚的经商原则 1.3互信关系的四种类型 1.4两手抓，两手都要硬 1.5 建立互信关系的原则 1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单 1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事 2． 超越客户期望 2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较 2.1分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则 2.3案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务？ 2.4超越期望的工作方法 2.5超越期望四大原则   第五讲 客户采购的六大步骤 1．讨论：买水果与买空调的流程是否相同？ 2.案例：某电信运营商采购流程 3．采购流程的步骤 3.1 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收） 3.2六种客户在采购流程中的作用 3.3讨论：在采购的各个阶段，销售员的工作重点在哪一类客户身上？   第六讲 针对采购流程的六步销售法 1．案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的 2. 针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款） 3.销售员的分阶段工作重点 4.六步销售流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款） 4.1得到需求 4.1.1客户的13种类型及对策 4.2取得计划 4.3进入选型 4.4取得标书 4.5竞标谈判 4.5.1五种竞争策略 4.6交货收款   第七讲 销售人员的类型分析 1．案例1：某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的 2．案例2：H公司的接入网是如何进入上海电信的 3．销售类型分析 3.1猎手型销售特点及销售流程 3.2顾问型销售特点及销售流程 3.3伙伴型销售特点及销售流程   第八讲 成功销售的九把金钥匙（上） 1．快速进入新市场--展会 1.1案例：H公司如何参与全国通信展 1.2展会的作用及特点 2．挖掘需求的利器--技术交流 2.1案例：H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。 2.2技术交流的作用及特点 3．因体验而形成信任--测试和样品 3.1案例：试验局打开智能网销售新局面 3.2测试和样品的作用及特点   第九讲 成功销售的九把金钥匙（中） 1．拜访客户 1.1案例1：H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的 1.2案例2：老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的 1.3拜访客户的作用及特点 2．赠送礼品 2.1案例1：H公司某业务经理是如何拿下2300万元订单的 2.2案例2：某公司是如何向客户赠送年终纪念品的 2.3赠送礼品的作用及特点 3．商务活动 3.1案例1：某电信局长学开车的故事 3.2案例2：业务经理老张是如何开展业务的 3.3商务活动的作用及特点   第十讲 成功销售的九把金钥匙（下） 1．参观考察 1.1案例1：A公司邀请的客户却被B公司接走了 1.2案例2：H公司是如何接待A市电信局长 1.3参观考察的作用及特点 2．电话销售 2.1案例1：DELL公司是如何开展电话销售的 2.2案例2：某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的 2.3电话销售的作用及特点 3．服务 3.1案例1：沃尔玛公司的三米微笑原则 3.2案例2：为提高客户服务意识，H公司安排研发人员担任技术支持工作 3.3服务的作用及特点   第十一讲 认清产生业绩的因素 1．态度决定一切 1.1永不放弃 1.2团队合作 1.3帮助客户成功 1.4案例：华为的营销文化 2．技能决定销售效果 2.1技能决定销售效果 2.1.1一对一－－面对面销售 2.1.2一对多－－销售演讲技巧 2.1.3处理异议 2.1.4谈判 2.2大客户销售人员素质模型 2.3销售技能的培养过程 3．客户覆盖指标 4.建立你的销售漏斗   第十二讲 面对面的销售活动 1．面对面的销售活动的五步流程 2.计划准备的注意事项 3.开场白的四个步骤 4.探寻的技巧 4.1练习：探询某公司的笔记本电脑需求 5.说服的三个步骤 6.提议下一步计划的三个步骤   第十三讲 销售呈现技巧 销售呈现的重要意义 销售演讲技巧的四个步骤   第十四讲 谈判技巧 1．谈判的四个步骤 2．异议的三种类型 3.处理异议的六种方法 注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

查看详情>> 案例：华为崛起的秘密 分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？ 分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）   一、营销队伍管理的常见问题 分享：华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强 1、中国企业销售管理的困境 2、中外企业销售管理的差异 3、中国市场的环境的五大特征 4、销售队伍常见的七个问题 5、销售队伍现状的分析 6、效率型销售对管理风格的要求 7、效能型销售对管理风格的要求 案例：蚂蚁军团   二、营销经理的角色认知与职责 1、营销经理常见管理误区 2、业务高手做管理者要突破两大问题 3、 营销经理常见管理误区 4、营销经理角色定位 5、营销经理管理团队的四大原则 6、建设管理高效销售团队的思路   三、组建狼群——甄选与招聘 1、招募销售人员的的四个原则 2、效能型销售人员的素质要求 3、效率型销售人员的素质要求 4、把握面试中常用的六类典型问题 5、精通面试中的常见误区 6、应当警惕招聘的四类人 案例：华为公司招聘流程 案例：华为公司对销售人员的素质要求   四、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练 1、销售队伍训练常见问题 2、销售人员的职业生涯规划 3、销售人员的专业素质培养 4、销售人员的心智修炼 5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 7、职场实战训练技巧——实际案例演练 8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 分享：华为如何打造销售新兵？ 案例：一个IBM销售人员真实受训经历   五、销售团队的有效管控 1、管理控制的要点 2、管理销售团队的四把钢钩 一）经营管理分析会议 营销例会 早会运作 二）随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 三）述职及工作沟通 业务代表的工作述职 业务代表的工作沟通 四）管理表格的设计与推行 管理控制表格的要点 基础管理表格 行为、过程管理 销售活动管理报表 五）四把利剑的组合运用 三种类型的销售队伍 管理钢钩的使用侧重   六、辅导幼狼--针对销售队伍实施随岗辅导 1、随岗辅导的重要意义及内容 2、销售动作的随岗训练程序 3、个别辅导和电话辅导 4、 随访观察时的注意点   七、弹性领导团队 1、识别团队的发展阶段 2、团队领导的两种行为 3、四种团队领导方法 4、针对四类销售员的不同管理风格 5、关系导向与工作导向领导 6、驾驭明星员工的技巧 7、正确处理下属问题 8、赢得下属的忠心 9、责备下属的技巧 10、防止销售队员老化的方法   八、狼型销售团队文化塑造 分享：华为基本法引领华为成为世界级领先企业 分享：华为企业文化生生不息的四大手段 1、十大文化塑造高绩效销售团队 2、文化根植大脑的战略思路 3、文化根植大脑心理规律？   九、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人 1、销售队伍的激励原理与方法 2、员工成长的过程 3、人性需求的五个层次 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则 金钱以外的10种激励方法   十、锻造狼群执行力—120%完成销售任务 1、要营造团队执行文化 结果与任务；商业人格；客户价值 2、执行力方法：猴子管理法 3、执行力秘诀：执行的四十八字真经 案例：西点军校执行力 案例：华为执行文化

查看详情>> 培训导入 1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？ 2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳； 3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销； 4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异   第一讲  重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略   第二讲  将大客户营销过程进行项目化分解管控 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 1.1.1 全面项目化管理发展 1.1.2 项目生命周期与销售生命周期 1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 1.4.1客户内部采购流程 组织客户的购买行为模型 大客户采购的客户内部流程 1.4.2项目管控推进流程 1.4.3 大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、 单页纸流程项目管理 3、 大客户销售项目第一阶段项目立项与计划制定 3.1项目立项与目标确定 3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成 3.2销售项目构成可视化管理销售项目 3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS 3.2.2项目成员的组建发展过程 3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队） 3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人 3.3.1了解客户的采购流程 3.3.2认清采购流程中的客户角色找对人永远比说对话重要 3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路 3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求 3.4.1大客户与小订单的不同客户需求 3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别 3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？ 3.4.4经常与客户进行需求式谈话 3.4.5练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈 3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户 3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式） 3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二将过程进行WBS分解 3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计 3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定 4、 大客户销售项目第二阶段制定项目沟通计划与风险计划 4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定 4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型 4.1.2示例：一页纸沟通计划表 4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入 4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理 5、 大客户销售项目第三阶段销售项目执行与控制 5.1有效销售过程介绍 5.1.1有效销售过程七大步骤 5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项 5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪 5.2销售拜访目标分解及准备 5.3销售过程中良好的心态 5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧 5.4.1大客户销售利器SPIN销售技巧 背景问题背景问题使用的两大基本原则 难点问题如何高效使用难点问题 暗示问题如何高效应用暗示问题 需求效益问题需求效益问题的价值、提问时机 练习：SPIN问题的锤炼各类问题的使用练习 5.4.2 NEADS销售技巧与FORM 练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式 5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介 5.5.1对产品的全新认识 5.5.2 FAB产品陈述法则 5.5.3对客户的完整理解 练习：场景化模拟销售1如何对你所要销售的产品/服务进行陈述 5.6对客户异议的有效防范与处理 5.6.1解除反对意见的四种有效策略 5.6.2解除反对意见的两大忌讳 5.6.3客户产生抗拒的四大方面 5.6.4解除抗拒的有效模式 5.6.5最主要的抗拒价格抗拒的处理技巧 6、 大客户销售项目第四阶段有效的成交过程 6.1项目评估环节工作的主要目的与过程 6.2大客户销售的阶段晋级与成交 6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧 6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤 6.2.3成交前的准备 6.2.4成交的关键用语   第三讲  大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍 分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？ 1、 大客户销售项目收尾必做工作 1.1一页纸项目总结报告 1.2进行大客户销售项目的SOP制定 2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具 2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager 2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示） 培训提问与答疑