客户和市场的理解水平如何
发布日期：2015-08-11浏览：1971
可能没有想象的那么好。比如说，从购买的决策过程而言，购买工业品的客户的决策过 程要比普通消费者的决策过程复杂得多。一家大型工业公司的部门经理最近建议公司启动一 项耗资 3 亿美元的发展战略。根据这项战略，公司将对现有技术进行改造，从而生产出一种 能够吸引新型客户的新产品。整个战略非常完整，这位经理回答了所有有关竞争数据、行业 状况以及外部环境等各方面的问题。CEO 耐心地聆听了 20 分钟——对于一位日理万机的人 来说，这可是不多见的。最后，他提出了下面几个问题：首先，新产品的潜在客户是谁?部 门经理回答说是客户公司的采购部门经理。CEO 说道，“真的?让我重复一下我刚才的问题。 这种新型产品将被出售给什么样的公司?”部门经理回答，“显然是工程公司。”CEO 的最后 一个问题是：“你征求了多少位工程师的意见?”部门经理哑口无言，就这样，这项提议被彻 底否定了。
在分析问题的时候，人们通常都是采用一种由内到外的方式，也就是说，他们总是更多 地从制造和销售产品的角度来考虑问题，而忽视了客户的购买行为和实际需求。
关键就是要了解那些实际做出购买决策的人以及他们的购买行为。比如说，在大型的工 业公司里，做出购买决策的大多是工程师和采购代表。在小公司里，CFO(有时甚至是 CEO) 是主要的采购决策者，因为他们要对公司的现金流保持关注。在进行销售的时候，针对不同 的公司要采取不同的战略。
在分析问题的时候，人们通常都是采用一种由内到外的方式，也就是说，他们总是更多 地从制造和销售产品的角度来考虑问题，而忽视了客户的购买行为和实际需求。
关键就是要了解那些实际做出购买决策的人以及他们的购买行为。比如说，在大型的工 业公司里，做出购买决策的大多是工程师和采购代表。在小公司里，CFO(有时甚至是 CEO) 是主要的采购决策者，因为他们要对公司的现金流保持关注。在进行销售的时候，针对不同 的公司要采取不同的战略。
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