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谭晓斌

谭晓斌 暂无评分

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  • 查看详情>> 第一节:职业化上司角色认知---走出传统上司的角色误区 上司的角色 上司常见角色的误区 上司工作中角色误区的表现 上司角色的回归 第二节:管理下属---影响力就是领导力 管理与领导 权力与影响力 下属诊断与弹性领导风格 管理中如何与下属沟通 第三节:激励下属---提升下属满意度的钥匙 下属为什么不积极 下属积极性的诊断 激励原理的分析 上司对下属激励的误区 激励下属的技巧 如何培训执行的习惯 第四节:培育下属---努力成为教练式的上司 什么是教练式的上司 教练的四大策略 培育下属的方法 有效授权给下属 第五节:团队执行---狮子领队的绵羊会战胜绵羊领队的狮子 分析现有团队的管理状况 对团队的再认知 执行型团队的原则与特征 高绩效团队中的“狼性管理” 打造团队文化
  • 查看详情>> 第一篇:银行营销理念篇 第一节:对银行营销的理解 银行营销发展的阶段认知 银行客户选择业务的方式 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问 银行客户经理销售的目的 什么是商业银行顾问式营销 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 银行客户经理三个营销思维的转变 第二节:对银行客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 客户购买深层次动机分析 客户经理销售动机分析 第二篇:银行客户营销流程与技能技巧篇 第一节:银行客户获取 销售业绩=集客量X成交率 集客前的准备 职业形象准备 1、银行客户经理仪表 男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 女客户经理---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 2、银行客户经理气质 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 3、银行客户经理素养  认真---第一次就要做好,不马虎、足够投入、零缺陷 快---是高效,当日事当日毕,不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 坚守承诺---是诚信,说到做到,诚实不虚假 保证完成任务—是100%的目标完成率,坚持到底不放弃 乐观---是快乐,积极思维,不悲观失望、不抱怨指责 自信---是相信自己,接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” 爱与奉献---是给予,帮助别人,不索取、不自私 决不找借口---是承担责任,不找借口,不找理由、不说我是受害者 银行专业销售工具准备 银行专业销售知识准备 银行网点准备 获取银行客户的渠道与方法 网点--如何有效的接听客户的电话与接触客户 转介绍---如何让客户及同事乐意为你转介绍 活动---客户经理个人如何组织活动 名单与协作---与哪些机构合作 随机---如何吸引潜在客户 案例分享:某银行客户经理获取客户的实战案例分析 第二节:银行客户邀约---邀约的成功率决定销售业绩 银行客户邀约遇到的挑战 银行客户电话邀约常见的三种拒绝类型 银行客户真正拒绝的是什么? 银行客户为何在拒绝? 解决客户拒绝---信任度的建立 如何快速取得客户的信任 信任的三个层面 取得客户信任的三头法则--牌头、喙头、派头 从客户的角度出发---锦上添花 高信任度的开场白设计 高信任度的开场白要素 高信任度开场白模板 案例:某银行客户经理成功的开场白与失败的开场白对比分析 银行客户不同信任阶段的应对策略 敌对期客户 敌对期客户的行为特征 敌对期客户跟踪策略--纸上谈兵 防备期客户 防备期客户的行为特征 防备期客户跟踪策略--金苹果计划 开放期客户 开放期客户的行为特征 开放期客户跟踪策略--需求探寻 接纳期客户 接纳期客户的行为特征 接纳期客户跟踪策略--深度需刺激 第三节:客户接待与识别 邀约客户对客户经理的期望 邀约客户接待的技巧--热情、亲和、专业、客观 网点客户接触与识别 网点客户接触的目标 网点客户接触的技巧与话术 情景案例分析: 1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户 第四节:银行客户需求分析 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 1、观察 想要成功就要善于观察,去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户 3、学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 4、综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户 情景案例分析:针对不同客户类型客户情景演练 第四节:理财产品推荐 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第五节:客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为什么 合理解释 第六节:理财产品成交技巧 客户成交的信号 语言信号 行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法 情感暗示法 环境变化暗示法 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 银行客户销售流程情景模拟: 情景一、办理活期存款客户(30岁单身女性) 情景二、一位男士在等候区等待办理业务(40岁左右) 情景三、办理三年定存业务10万元(50多岁女士) 情景四、40多岁的先生办理汇款业务 第六节:银行客户服务 银行客户服务的认识 银行客户竞争的层面分析 客户经理有在银行客户服务中的重要性 银行客户对服务的认知 银行客户服务的价值分析---客户的终身价值 银行客户的两种需求 产品需求 情感需求 客户需求层次论 客户四大价值需求 使用价值 心理价值 人本价值 灰色价值 客户抱怨与投诉处理技巧
  • 查看详情>> 第一节:管理干部角色认知---认清角色做对事 中层干部的主要职责认知 作为下属的中层经理 作为同事的中层经理 作为上司的中层经理 第二节:管理沟通--沟通力就是影响力 为什么沟通而不通 沟通中的角色认知 沟通中的三种心态与五种态度 沟通方式 如何与上司沟通 如何与同事沟通 如果与下属沟通 第三节:目标管理 目标管理解决什么问题 目标制定的原则 组织目标与团队目标及个人目标的关系 设定目标的步骤 第四节:时间管理 我们为什么而忙 时间的特性与价值 高效时间管理的方法 会谈时间管理 会议时间管理 第五代时间管理 第五节:员工激励---提升员工满意度的钥匙 员工为什么不积极 激励的原理与理论 对员工激励的误区 激励员工的技巧 第六节:100%执行---必须对事情的结果负责 为什么执行难 什么是执行 执行型人才的特点 如何培养执行的习惯 狼性团队执行力 第七节:绩效考核 绩效考核的难点 考核者是谁 绩效循环 如何设定绩效标准 如何使绩效标准量化 如何写述职报告 第八节:领导与授权 管理与领导 四种领导风格 四种管理者行为 为什么不授权 授权的原则与四种类型 如何让下属理解权责 第九节:团队发展 分析现有团队的管理状况 对团队的再认知 团队角色 执行型团队的原则与特征 高绩效团队中的“狼性管理” 打造团队文化 第十节:职业化与职业生涯 中层干部的职业化素养 你为什么而工作 如何确立工作使命 如何确立工作远景 如何确立工作价值观 职业生涯5步方案; 破译职场规则 职场健商管理
  • 查看详情>> 第一篇:营销理念篇 第一节:对营销的理解 营销的概念 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 第二节:对客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 如何快速取得客户的信任--三头法则 牌头 噱头 派头 对客户心理的把握 引、压、推技巧的应用 第三节:营销新思维--突破传统营销思维六步法 彻底锁定销售目标 已知与未知转化 反向180度思维 好事与坏事的思维转变 哲学的辩证观 细节决定成败思维---保证结果 第二篇:营销流程与技能技巧篇 第一节:获取客户 销售业绩=集客量X成交率 集客前的准备 职业形象准备 1、销售顾问仪表 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 2、销售顾问气质 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 3、销售顾问素养 认真---第一次就要做好,不马虎、足够投入、零缺陷 快---是高效,当日事当日毕,不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 坚守承诺---是诚信,说到做到,诚实不虚假 保证完成任务—是100%的目标完成率,坚持到底不能放弃 乐观---是快乐,积极思维,不悲观失望、不抱怨指责 自信---是相信自己,接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” 爱与奉献---是给予,帮助别人,不索取、不自私 决不找借口---是承担责任,不找借口,不找理由、不说我是受害者 销售工具准备 销售知识准备 店面准备 获取客户的渠道与方法 营业厅--如何有效的接听客户的电话 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍 活动---销售顾问个人如何组织活动 名单与协作---与哪些机构合作 随机---如何吸引潜在客户 第二节:营业厅客户接待 专业销售顾问营销厅的接待技巧 热情---迎接、递资料、取号、倒饮料... 亲和 专业 客观 客户接待情景演练 随便看看 你正在接待其他客户 影响其他客户 客户不愿留下信息 第三节:客户需求分析与沟通技巧 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 1、观察 想要成功就要善于观察,去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 3、学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 4、综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型 针对不同客户类型客户情景演练 沟通的原理与法则 营造良好的沟通氛围 第四节:产品展示 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第五节:客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为什么 合理解释 价格异议处理策略与话术 不理 理一理 反问 第六节:营业厅中成交谈判技巧 客户成交的信号 语言信号 行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法 情感暗示法 环境变化暗示法 价格谈判的八大策略 策略一:“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要 策略二:不首先提出任何折价 策略三:在合理的范围内报价 策略四:最多让步两次,同样的方法不重复使用 策略五:强调“物有所值”---客户说东你说西 策略六:转移法 策略七:适度的压力推销,促使客户让步 策略八:引用权威报道,显示客观诚信 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 第六节:客户服务 客户服务的价值分析 客户的两种需求 产品需求 情感需求 客户需求层次论 客户四大价值需求 使用价值 心理价值 人本价值 灰色价值 客户抱怨与投诉处理技巧
  • 查看详情>> 第一节:对银行督导角色认知 银行督导督什么? 银行督导干什么? 银行督导图什么? 什么是银行督导? 银行督导的立体角色定位 第二节:什么是职业化的银行督导 认识银行与你 职业化的概念 银行职业化督导的特点 银行职业督导的一个中心三个基本点 第三节:银行督导的自我八项阳光心态修炼 工作是为了什么 我在为谁工作 积极心态营造的八个关键 案例分析:感恩的心 第四节:银行督导管理人员的日常工作能力训练 信息传达 有效沟通 追踪 督促 检查 早会与夕会 典范推广 训练辅导 第五节:银行督导的方法与工具 非现场督导的方法及工具 现场督导的方法及工具 追踪与评估工具的运作 督导结果的运作 第六节:银行督导的时间管理--提升督导效率 时间的价值 检查一下你的时间管理 时间都到哪去了 高效时间管理的方法 时间优先法
  • 查看详情>> 第一篇:管理者角色认知---认清角色是关键 第一节:作为下属的中层经理 管理者角色功能认知 角色定位分析---委托——代理关系 五种常犯的角色错位 错位一:民意代表 错位二:同情者 错位三:只代表个人意见 错位四:领主 错位五:向上错位 作为下属角色回归的四项准则 第二节:作为上司的中层经理 五种常犯的角色错误 错位一:业务(技术)员 错位二:事必躬亲 错位三:老好人 错位四:官僚 错位五:个性化 作为上司角色回归的四项准则 第三节:作为同事的中层经理 角色定位分析--建立内部客户关系 职责与角色 为什么不能将对方作为内部客户 如何解决经理间的“推诿”、“扯皮” 如何从“拆台”到“补台” 如何解决“本位主义”的问题 第二篇:管理者的管理沟通---沟通力就是影响力 第一节:沟通的概论与原理 什么是沟通 有效沟通的过程 管理中沟通失败的原因 沟通的基本步骤 第二节:有效的管理沟通技巧 有效沟通的五大理念 管理中的三种心态与五种态度 沟通的方式 第三节:如何与上司沟通 四种沟通形式 各种性格上司 常见沟通问题 与上司沟通的六大技巧 工作中与上司沟通的五种境况 第四节:如何与下属沟通 与下属沟通的五大原则 与下属沟通的七大技巧 工作中与下属沟通的五种境况 第五节:跨部门及外部沟通
  • 查看详情>> 第一节:认识企业与职业化 企业与你 职业化的概念 职业化下属的特点 职业化下属的一个中心三个基本点 第二节:职业化下属角色认知---认清角色做对事 下属职业产生的原因 下属角色的本质 下属角色的常见五大误区 下属角色的四项准则 第三节:管理上司---沟通力就是影响力 为什么要“管理上司” 如何管理上司 与上司沟通的六大技巧 与上司沟通的五种境况 第四节:100%执行---必须对事情的结果负责 为什么执行难 什么是执行 面对执行的三种下属 执行型下属的特征 如何培训执行的习惯 第五节:心态建设---为别人打工更为自己工作 职业化下属的信仰 职业化下属的阳光心态 职业化下属积极心态建设的八大关键 为公司打工更为自己工作 成功的五大商数 第六节:职场规则---上司就是企业文化 洞悉职场规则:明规与暗规 上司就是企业文化
  • 查看详情>> 第一篇:银行营销理念篇 第一节:对银行营销的理解 银行营销发展的阶段认知 银行客户选择业务的方式 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问 银行客户经理销售的目的 什么是商业银行顾问式营销 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 银行客户经理三个营销思维的转变 第二节:对银行客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机,才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 客户购买深层次动机分析 客户经理销售动机分析 第二篇:银行客户营销流程与技能技巧篇 第一节:客户识别与接触 网点客户接触与识别 网点客户接触的目标 网点客户接触的技巧与话术 情景案例分析:1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户 第二节:银行客户需求分析 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 1、观察 想要成功就要善于观察,去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户 3、学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 4、综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户 情景案例分析:针对不同客户类型客户情景演练 第三节:理财产品推荐 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第四节:客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为什么 合理解释 第五节:理财产品成交技巧 客户成交的信号 语言信号 行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法 情感暗示法 环境变化暗示法 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 银行客户销售流程情景模拟: 情景一、办理活期存款客户(30岁单身女性) 情景二、一位男士在等候区等待办理业务(40岁左右) 情景三、办理三年定存业务10万元(50多岁女士) 情景四、40多岁的先生办理汇款业务

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