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保险展业:倾听,打开客户的心扉

发布日期:2015-07-22浏览:16420


       “上帝给了我们两只耳朵,一张嘴巴,所以倾听比演说更重要”。笔者正是遵循着这句话从事寿险展业10年余,深深的领悟到保险展业倾听的重要性。


        在我刚刚成为一名寿险展业人员时,曾经遇到过一位客户张奶奶,六十多岁,在政府部门已经退休,家庭经济条件好,孩子们也都在政府部门工作,还有一个活泼可爱的小孙子。她对人寿保险不感兴趣,认为有政府部门的社会保险就已经够用了。


        一天,我去拜访她,目的是让她给孙子上一份保险。她热情接待了我,开门见山说不需要保险,并且掏出了其他保险公司展业人员的几张名片。当时我并未滔滔不觉的讲寿险的意义和功用,而是引导她谈一谈对寿险行业、寿险公司及条款的真实看法。任何人都有积极表达自己观点的愿望,也都愿意让对方积极的倾听来肯定赞美自己。从她的言谈中,我认真地倾听,了解到她对小孙子格外的厚爱。在听完她近一个小时的“演说”后,她对我已经从开始的拒绝逐渐到内心的接受,开始主动要我为小孙子设计险种,并且要入5份“英才少儿保险”。因为未成年人入保险,投保人一定要是其监护人亲生父母,张奶奶同意由其儿子在投保人处签名,但特别叮嘱在投保单特别约定栏中写下一句话:这是她给小孙子的一份最珍贵的礼物!


一周后,去给张奶奶送保险单。当我问及为什么接受我为小孙子设计的保险呢,张奶奶满面春风,她说有过很多保险展业人员找过她,但一直是滔滔不觉,只顾自己讲保险,不给她一分钟表达机会。张奶奶强调,自己最爱小孙子,给他买了许许多多的小礼物,但一直想通过何种方式让小孙子一辈子记住自己呢!再多的礼物也会被忘记,惟独保险单能让小孙子记住她,尤其是“投保单特别约定栏中写下一句话:这是她给小孙子的一份永久的礼物!”。“所以你认真倾听叩开了我的心扉,找到了我的真正保险需求!”,张奶奶对我说。


随后张奶奶给我介绍了许多家庭,通过同样的倾听技巧,同样的话术(老人通过保险让孙儿记住自己),使我拥有了近100名小客户,也使我由一名普通的展业人员成长为展业精英、培训讲师,在寿险展业的道路上走到今天坚持了10年。


所以作为寿险展业人员一定要培养认真倾听的习惯。当今我们许多刚刚步入寿险行业的展业人员,往往在客户面前只顾自己“演讲”,甚至把某些名人的保险格言倒背如流,从不与客户沟通交流,更谈不上有效倾听。保险是什么?客户的保险需求是什么?只要我们认真倾听,听出客户的保险需求,然后再把客户的保险需求帮助他表述出来,进而通过购买保险满足他的需求就可以了。客户认为保险是什么,保险就是什么!


   “上帝给了我们两只耳朵,一张嘴巴,所以倾听比演说更重要”。如今我已经告别了寿险展业生涯,开始从事寿险公司的内勤工作。但10年的展业经历使我深深地领悟到倾听比演说更重要。


   “上帝给了我们两只耳朵,一张嘴巴,所以倾听比演说更重要”。我将其作为我的座右铭,一直激励着我,启迪着我,使我更加努力的工作,为寿险事业奋斗终身,直到永远┄┄┄

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